Recent, problema manipulării oamenilor, impunerii opiniilor și opiniilor altor persoane, transformarea societății într-o masă fără minte a fost discutată tot mai mult pe Web. Am compilat o listă scurtă cu cele mai comune tehnici și reguli care ajută la convingerea, poziționarea, inspirarea și influențarea oamenilor în toate modurile posibile, precum și modalități de a vă proteja de manipularea socială.
Dovada socială sau principiul probei sociale
În Uniunea Sovietică, oamenii au stat mai întâi la coadă și abia apoi s-au întrebat încotro conduce. „Dacă toți acești oameni așteaptă, atunci produsul este bun”, credeau toată lumea. Prezența chiar a cozii a semnalat valoarea produsului propus. Astfel, principiul probei sociale s-a manifestat în societatea sovietică. Bazat pe instinctul turmei, este de a imita comportamentul majorității și este o funcție protectoare a creierului nostru, eliberându-l pe acesta din urmă de nevoia de a prelucra informații inutile. Aici stă natura mainstream-ului.
Principiul dovezii sociale funcționează mai ales în mod eficient atunci când o persoană se găsește într-o situație confuză sau ambiguă și nu are timp să o înțeleagă cu adevărat. „În orice situație de neînțeles, faceți ca toți ceilalți” - Dovada socială rezolvă toate problemele simultan. Atunci când dorim să cumpărăm un gadget nou și ne creștem creierul după ce model să alegem, recenziile și evaluările sunt adesea criteriul decisiv pentru noi. Principiul dovezii sociale este profund înrădăcinat în afacerile moderne. Nu mai trebuie să demonstrați unui potențial client cât de bun este produsul, este suficient să rețineți că majoritatea oamenilor cred acest lucru.
Astăzi, marketerii recomandă cu fermitate proprietarilor de site-uri și diverse pagini să nu facă reclamă contoarelor, dacă indicatorii de pe acestea sunt modeste. Un număr mare de abonați este cel mai bun semn de calitate și un motiv pentru care vă puteți abona. Acest lucru se aplică și traficului de site-uri web.
Video promotional:
Un alt exemplu dureros al utilizării principiului probei sociale îl reprezintă schițele și serialele pline de umor. De multe ori, spectatorii se plâng că sunt enervați de râsul de fundal după fiecare glumă. Totuși, acest lucru nu afectează eficacitatea metodei. Oamenii obișnuiesc să se concentreze pe reacția celorlalți atunci când determină ce este amuzant și, de multe ori, reacționează nu la o glumă, ci la râsul însoțitor pe ecran.
Apropo, dovada socială a servit drept bază pentru apariția unor profesii. De exemplu, un claque este o persoană care, contra cost, vine la o performanță, aplaudă cel mai tare și strigă „Bravo!”, Sau un exemplu clasic sunt jurnaliștii care „au dispoziția” la înmormântările din Brazilia sau Filipine.
Metoda de consolidare a grupului
Această tehnică în locuri se suprapune cu cea anterioară, dar, spre deosebire de ea, este axată pe schimbarea credințelor umane, mai degrabă decât asupra comportamentului. Conform acestui principiu, cu repetarea repetată a aceleiași teze (idee, concept) în cadrul unui grup, membrii acestuia vor accepta în cele din urmă această afirmație ca fiind adevărată. Academicianul și scriitorul american Robert Carroll subliniază că o judecată repetată nu trebuie să fie adevărată. Vor crede în ea, indiferent cât de teoretic sau practic s-a dovedit. Mai mult decât atât, se crede că oamenii iau de la sine, fără evaluare critică, orice valori de grup, idei, doctrine, dacă se identifică cu acest grup și nu doresc să fie marcați ca excavați. Acest fenomen mental și manifestarea conformismului se numește îndoctrinare. Fenomene opuse adoctrinării: „autonomie socială”,„Criticitate”, „nonconformism”.
Un exemplu colorat al activității metodei de consolidare a grupului sunt stereotipurile, miturile și legendele care rătăcesc din generație în generație. În plus, tehnica este folosită activ de mass-media și este un instrument eficient în războaiele informaționale. Prin manipularea inteligentă a faptelor și a diverselor trucuri de vorbire, mass-media ne impun anumite credințe prin repetarea sistematică a acelorași gânduri. Pentru a combate aceste tendințe, în unele țări este introdus un curs de educație media pentru a dezvolta gândirea critică la oameni de toate vârstele.
Regula schimbului reciproc
Regula schimbului reciproc spune: o persoană este obligată să ramburseze pentru ceea ce i-a oferit o altă persoană. Cuvinte simple - pentru a răspunde bine în bine. Și din moment ce orice obligație este deprimantă, doriți să scăpați de ele cât mai repede.
Prin urmare, regula funcționează și este utilizată activ de unii „inițiați”. Acești oameni pot oferi în mod deliberat o mică favoare cu așteptarea de a face o cerere mai mare în viitor.
Fragment din serialul TV „Force Majeure” (costume):
Oamenii spun: „folosesc bunătatea cuiva”. Este de remarcat faptul că cunoașterea regulii schimbului reciproc nu scutește o persoană de dorința de a-și rambursa „datoriile”.
Un extras din serialul TV „The Mentalist”:
De ce supermarketurile oferă mâncare gratuit pentru a face probe? De ce diverse companii oferă pensule, blocuri de notă și alte suveniruri oaspeților? Cum se explică promoțiile gratuite în baruri și gumă după cină în restaurante? Angajații doresc să facă clienții fericiți? Oricât ar fi.
Solicitând ajutorul sau metoda Benjamin Franklin
Benjamin Franklin a avut cândva nevoie să ia legătura cu un bărbat care nu-i plăcea deschis. Atunci Benjamin s-a întors către acest bărbat cu o cerere să-i împrumute o carte rară. Franklin a fost cât se poate de politicos în cererea sa și a mulțumit persoanei și mai politicos atunci când a fost de acord.
După acest incident, au devenit prieteni buni.
Esența metodei cu același nume este că oamenii iubesc atunci când li se cere ajutor. În primul rând, pornind de la regula schimbului reciproc, o persoană crede că, dacă este necesar, poate conta pe un serviciu reciproc. În al doilea rând, ajutând, se simte nevoie și util. Și asta, cum se spune, nu are preț.
Apropo, se crede că la început este mai bine să ceri mai mult decât vrei să primești. Dacă vi se refuză brusc, data viitoare când încercați, puteți da o cerere reală și de data aceasta va fi incomod să refuzați.
Regula treptelor logice
Psihologii au ajuns la concluzia că dorința de a fi sau de a părea consecventă în acțiunile lor este o trăsătură înnăscută a unei persoane, care îl obligă adesea să meargă împotriva propriilor interese.
Cert este că în societatea modernă, coerența este considerată o virtute. Ea este asociată cu onestitatea, inteligența, forța și stabilitatea. Fizicianul englez Michael Faraday a spus că coerența este apreciată mai mult decât corectitudinea. Comportamentul inconsistent este de obicei considerat o calitate negativă și este confundat cu duplicitatea.
Pentru a forța o persoană să acționeze într-un anumit mod, este necesar să lansăm un mecanism de secvență în gândirea sa. Psihologii sociali se referă la angajament ca la punctul de plecare al acestui mecanism. O persoană care și-a luat un angajament (chiar dacă în mod inconștient) va face totul pentru a-l îndeplini.
De exemplu, dacă o persoană este recunoscută drept cel mai bun jucător de șah din oraș, după acest incident se va antrena de trei ori mai mult, doar pentru a justifica obligația și statutul care i-au fost atribuite. Mecanismul de secvență este lansat: „Dacă sunt așa, atunci trebuie să fac asta, asta și asta…”.
Întărire pozitivă
REINFORMAȚIA POZITIVĂ ESTE O CERINȚĂ PLĂCENTĂ A ACȚIUNII PERSOANEI: laudă, recompensă sau recompensă care motivează persoana să efectueze aceste acțiuni în viitor.
Un grup de studenți de la Harvard au efectuat odată un experiment interesant. La una dintre prelegeri, băieții au fost de acord că atunci când profesorul se va muta într-o parte a sălii, toată lumea va zâmbi, iar când este în direcția opusă, se vor încrunta. Nu este necesar să aveți șapte palete în frunte pentru a ghici în ce parte a publicului lectorul a petrecut cea mai mare parte a lecției. Acest experiment a fost înrădăcinat în istorie drept „experimentul Verplanck” și a devenit o confirmare a faptului că feedback-ul pozitiv are un efect educativ asupra unei persoane.
Potrivit psihologului american Skinner, lauda educă o persoană mai eficient decât pedeapsa, ceea ce este mai probabil să dăuneze persoanei respective. Freud confirmă teoria colegului său și, în descrierea principiului plăcerii, subliniază că dorința unei persoane de a primi emoții pozitive o împinge să efectueze acțiuni care să le întărească și astfel sunt asociate cu plăcerea. În consecință, absența „acțiunii - plăcerii” în lanț privește o persoană de motivație și dorință de a face ceva.
Teama de motivație
CEA MAI PUTERNICĂ EMOȚIUNE UMANĂ ESTE TEMPERATĂ. Prin urmare, pentru a forța o persoană să facă ceva, trebuie să-l sperii. Activitatea de publicitate este construită pe acest principiu. Mă întreb câte tone de soluție de dezgropare a fost vândută după ce a avut în vedere cimitirul mașinilor de spălat în reclama infamă? Companiile de asigurări folosesc aceleași metode. Până când nu se sperie clientul, acesta nu va fi asigurat. Și cel mai simplu mod de a face acest lucru este dacă îi arătați statistici, câte apartamente au fost jefuite, câte au fost arse, câte mașini au fost furate. La urma urmei, dacă există o oportunitate de a vă proteja de pierderi, plus scăpați de stresul inutil, de ce să refuzați ajutorul?
Pe de altă parte, puteți speria, de exemplu, angajatul dvs., astfel încât acesta să-l aducă la concediere. Prin urmare, liderii înțelepți folosesc înțelept puterea fricii. De regulă, ei pun presiune asupra fricii de pierdere: „Avem în vedere candidatura dvs. la o promoție, dar până acum, din păcate, nu îndepliniți planul …”. Dacă prezentați posibilele pierderi pentru o persoană, acesta va accepta directivele propuse. Conform unui studiu, oamenii au de două ori mai multe șanse să fie de acord cu ceva exact atunci când se confruntă cu pierderi.
Metoda Aikido
Particularitatea artei marțiale a aikido este de a folosi puterea inamicului împotriva lui. Adaptată mediului de comunicare, această metodă este folosită în negocieri tensionate sau în situații de conflict și implică întoarcerea la adversar a propriei sale agresiuni pentru a obține dorința de la interlocutor.
Legea lui Newton spune: forța acțiunii este egală cu forța reacției. În consecință, cu cât o persoană răspunde mai nepoliticos la un adversar, cu atât își apără mai aprig poziția, cu atât mai multă agresiune primește ca răspuns. Principiul principal al aikido este de a câștiga cedând. Pentru a convinge o persoană în punctul său de vedere, în primul rând, trebuie să fiți de acord cu el, în plus, „oglindind” modul său de a vorbi și de a se comporta. Și apoi pe un ton calm, propuneți-vă propriul scenariu. Astfel, persoana își păstrează puterea, nu irită adversarul și câștigă în cele din urmă.
Un exemplu ușor exagerat ar putea arăta astfel: „Ești un prost. Faci totul greșit. - Da, fac totul greșit, pentru că sunt un prost. Să încercăm să găsim o ieșire din această situație împreună …”.
Principiul vertical
Toți celebrii dictatori ai lumii și-au convins adversarii chiar înainte de a începe să vorbească. Știau să-și poziționeze corpurile în spațiu, astfel încât în ochii interlocutorului să pară un „argument viu”.
În primul rând, ei erau întotdeauna pe un nivel peste cei cu care vorbeau. Există o explicație psihologică pentru acest lucru. Cert este că mintea subconștientă îi percepe inițial pe cei care sunt mai înalți ca autorități. Părinții noștri au fost întotdeauna deasupra noastră. Dar au fost autoritățile noastre mulți ani. Așa se explică de ce mulți directori aranjează scaune și mese în birourile lor pentru a privi în jos subordonații lor.
De asemenea, pentru subconștientul nostru, o persoană care ocupă mult spațiu pare mai convingătoare și corectă. Gesturi măturate, brațe „întinse” în formă de T pe spatele unui scaun sau mișcare activă în jurul camerei în timpul unei prezentări - toate acestea ajută la îmbrățișarea cantității maxime de spațiu și să crească în ochii privitorului.
Comenzi vocale încorporate
Comenzile de vorbire încorporate îl ajută pe inițiatorul comunicării să creeze o anumită dispoziție în destinatar, evocă emoția dorită și, în consecință, își direcționează gândurile într-o direcție dată. Un mesaj încorporat este un fragment dintr-o frază care este evidențiată cu gesturi sau intonație. În acest caz, impactul apare asupra subconștientului unei persoane care poate nu acordă atenție frazei în sine.
Prin introducerea vocabularului colorat pozitiv în discursul nostru (cuvinte precum „frumos”, „bun”, „fericire”, „succes”, „încredere” etc.), îl facem pe interlocutor să se simtă mai fericit și mai de succes. În același timp, nu contează despre ce vorbire este vorba și în ce context sunt folosite aceste cuvinte, principalul lucru este să le evidențiați cu intonație sau gest.
Spiral de tăcere
În teoria comunicării de masă, există o asemenea spirală de tăcere. Propus de politologul german Elisabeth Noel-Neumann, acest concept se reduce la faptul că oamenii pot împărtăși un anumit punct de vedere, dar le este frică să admită acest lucru, deoarece cred că sunt în minoritate. Spirala tăcerii se bazează pe teama izolării sociale și începe să lucreze în momentul în care cineva își exprimă cu încredere punctul de vedere asupra unui subiect social semnificativ. Cei care nu sunt de acord cu ceea ce au auzit preferă să rămână tăcuți și să nu vorbească, pentru că sunt convinși că sunt în minoritate și le este frică de izolare.
Există un model în care indivizii maturi nu cedează fricii de izolare socială și sunt capabili să își exprime opiniile fără a ține cont de public. Acești oameni sunt cei care conduc progresul și stimulează schimbarea globală. A doua jumătate a umanității este garantul forței și stabilității în societate.
Autor: Alexandra Kosenko
Cum să te protejezi de manipularea socială?
INFLUENȚA PRIVIND SUBCONSIȚIUNEA NU ESTE ACEASTA SIMPLU. Nu ar trebui să o luați ca un „coș de gunoi” necritic: ce „a aruncat”, apoi „a căzut”. Subconștientul este întotdeauna de partea noastră în primul rând și caută să respingă informații care ne sunt ostile sau care nu corespund obiectivelor noastre. Prin urmare, sugestiile „dezavantajoase” pentru „proprietar” sunt respinse foarte repede. Pentru a evita acest mecanism de protecție, manipulatorii folosesc aproape întotdeauna metoda de presiune „pe viteză” - trebuie să luați o decizie chiar acum, nu este timp să vă gândiți! Dacă vă confruntați cu acest lucru, în niciun caz nu luați nicio decizie, luați un timp.
O altă metodă populară de manipulare este „alternativa falsă”. Vi se solicită să alegeți rapid una dintre opțiuni și niciuna dintre ele nu este în interesul dvs. De exemplu: „Cum este mai convenabil să plătiți pentru produsul nostru minunat - dintr-o dată întreaga sumă sau în rate?” Nu este luată în considerare opțiunea „În niciun caz, nu vreau să-ți cumpăr produsul”. Prin urmare, vă sfătuiesc să porniți „alarma” de fiecare dată când auziți un „fie-sau” similar.
Este important să înțelegem că bariera criticității și autoapărării poate fi redusă în următoarele situații:
- DISCOMFORT FIZIC: suprasolicitare, foame, sete, oboseală, căldură / frig, etc.;
- UN STAT DE ANXIETATE: justificat sau injectat artificial („Alergăm mai repede, altfel vor mânca totul gustos și nu vom mai rămâne!”);
- DESCĂRCAREA PERCEPȚIILOR (de exemplu, muzică puternică, miros puternic, etanșeitate etc.)
Cel mai izbitor exemplu pentru toate situațiile deodată este vânzarea într-un magazin mare. Frumosul, mulțimea, graba, combinate cu muzică tare și zgomotul mulțimii sunt condiții ideale pentru cheltuielile cu erupții cutanate.
În consecință, concluziile se sugerează: stilul nostru de viață mai sănătos și mai echilibrat, cu atât este mai dificil să ne utilizăm în scopuri rele.
Cel mai bun mod de a vă proteja de manipulare este de a fi atent la tine și în comunicarea cu ceilalți. Poate fi dezvoltat punându-vă periodic întrebări:
- CE MĂ simt DREPT ACUM? Care sunt senzațiile mele fizice, emoțiile, dorințele?
- DE CE FAC ACEASTA SAU O ALTĂ DECIZIE (mergi, cumpără, ajută)? Ce vreau să obțin ca rezultat și ce aștept, sunt reale aceste așteptări? Ce mă conduce acum?
- CE VREAU TOȚI DIN VIAȚĂ? Ce este important pentru mine? Deciziile pe care le iau - mă conduc către obiective sau departe de ele? Și apropo, acestea sunt exact obiectivele mele sau sunt impuse și de cineva?
Obiceiul de a vă pune astfel de întrebări, pe cont propriu sau în compania unui psiholog sau antrenor, este un fel de „inspecție tehnică” pentru psihic și o bună garanție că nu veți deveni victimă a manipulării.
Autor: Anna Rymarenko
