Facem greșeli mentale tot timpul. Desigur, acestea nu pun viața în pericol și nu vorbesc despre „lipsa de minte”. Dar ar fi frumos să învățăm cum să le evităm, deoarece mulți se străduiesc spre raționalitate în luarea deciziilor. Majoritatea greșelilor de gândire apar la nivelul subconștientului, deci este foarte dificil să le eradicăm. Dar cu cât știm mai multe despre gândire, cu atât acțiunile noastre sunt mai rezonabile. Să aflăm ce greșeli face în mod inconștient creierul nostru în fiecare zi.
Ne înconjurăm cu informații care se aliniază credințelor noastre
Ne plac oamenii care gândesc la fel ca noi. Dacă suntem de acord cu opinia cuiva, există o mare probabilitate ca noi să ne împrietenim cu persoana respectivă. Acest lucru este normal, dar înseamnă că mintea noastră subconștientă începe să ignore și să respingă tot ceea ce ne amenință atitudinea obișnuită. Ne înconjurăm de oameni și informații care confirmă doar ceea ce știm deja.
Acest efect se numește prejudecată de confirmare. Dacă ați auzit vreodată despre fenomenul Baader-Meinhof, vă va fi ușor să înțelegeți ce este. Fenomenul Baader-Meinhof constă în faptul că, după ce ați învățat ceva necunoscut, începeți să întâlniți în mod constant informații despre acesta (se pare că există multe, dar din anumite motive nu ați observat-o).
De exemplu, ați cumpărat o mașină nouă și ați început să vedeți exact aceeași mașină peste tot. Sau o femeie însărcinată peste tot întâlnește doamne ca ea, care se află într-o poziție interesantă. Ni se pare că există un boom al natalității și al vârfului de popularitate al unei anumite mărci auto din oraș. Dar, de fapt, numărul acestor evenimente nu a crescut - creierul nostru caută pur și simplu informații relevante pentru noi.
Căutăm în mod activ informații care să ne susțină convingerile. Însă părtinirea se manifestă nu numai în raport cu informațiile primite, ci și în memorie.
În 1979, a fost efectuat un experiment la Universitatea din Minnesota. Participanții au fost rugați să citească o poveste despre o femeie pe nume Jane care a acționat ca extrovertită în unele cazuri și ca introvertită în altele. Când voluntarii s-au întors câteva zile mai târziu, au fost împărțiți în două grupuri. Primul grup și-a amintit-o pe Jane ca fiind introvertită, așa că atunci când a fost întrebat dacă va fi sau nu o bibliotecară bună, ei au răspuns da; celălalt a fost întrebat dacă Jane ar putea fi agent imobiliar. Al doilea grup, pe de altă parte, era convins că Jane era o extrovertită, ceea ce înseamnă că i s-ar potrivi o carieră de agent imobiliar, nu o bibliotecă plictisitoare. Acest lucru demonstrează că efectul prejudecății confirmării este evident chiar și în amintirile noastre.
Video promotional:
În 2009, cercetările Universității de Stat din Ohio au arătat că petrecem cu 36% mai mult timp citind articole care ne susțin convingerile.
„Dacă convingerile tale sunt împletite cu imaginea ta de sine, nu le poți renunța fără a-ți scutura stima de sine. Așadar, încercați doar să evitați opiniile care contravin credințelor voastre. David McRaney
David McRaney este un scriitor și jurnalist pasionat de psihologie. Este autorul unor cărți precum Ești acum mai puțin prost și Psihologia prostiei. Iluziile care ne împiedică să trăim”(titlul original - Tu nu ești atât de inteligent).
Credem în iluzia corpului înotătorului
Autorul mai multor cărți de bestseller despre gândire, Rolf Dobelli, în The Art of Thinking explică clar de ce noțiunile noastre de talent sau fitness nu sunt întotdeauna corecte.
„Înotătorii profesioniști au corpuri perfecte nu numai pentru că se antrenează intens. Dimpotrivă: înoată bine, pentru că li se oferă în mod natural un fizic excelent. Datele fizice sunt un factor de selecție, nu rezultatul antrenamentului zilnic."
Iluzia corpului înotătorului apare atunci când confundăm cauza și efectul. Un alt exemplu bun sunt universitățile de prestigiu. Sunt ei cu adevărat cei mai buni pe cont propriu sau aleg doar studenți deștepți care, indiferent de modul în care sunt învățați, vor arăta în continuare rezultate și vor menține imaginea instituției? Creierul joacă adesea astfel de jocuri cu noi.
„Fără această iluzie, jumătate din agențiile de publicitate ar fi încetat să mai existe”. Rolf Dobelly
Într-adevăr, dacă știm că suntem buni în mod natural la ceva (de exemplu, alergăm repede), nu vom cumpăra anunțuri pentru adidași care promit să ne îmbunătățească viteza.
Iluzia „corpului înotătorului” sugerează că ideile noastre despre un anumit fenomen pot fi foarte diferite de acțiunile care ar trebui întreprinse pentru a obține rezultatul.
Suntem îngrijorați de cei pierduți
Termenul cost scăzut este cel mai frecvent utilizat în afaceri, dar poate fi aplicat în orice zonă. Nu este vorba doar de resurse materiale (timp, bani etc.), ci de tot ce s-a cheltuit și nu poate fi restabilit. Orice costuri scăzute ne preocupă.
Motivul pentru care se întâmplă acest lucru este că dezamăgirea pierderii este întotdeauna mai puternică decât bucuria câștigului. Psihologul Daniel Kahneman explică acest lucru în Thinking: Fast and Slow:
„La nivelul genei, abilitatea de a anticipa pericolul a fost transmisă mai des decât capacitatea de a maximiza oportunitățile. Prin urmare, treptat frica de pierdere a devenit un motivator comportamental mai puternic decât beneficiile de la orizont."
Următorul studiu ilustrează perfect cum funcționează acest lucru.
În 1985, Hal Arkes și Catherine Blumer au efectuat un experiment care a demonstrat cât de ilogică devine o persoană atunci când vine vorba de costurile scufundate. Cercetătorii i-au cerut voluntarilor să-și imagineze că pot merge la schi în Michigan pentru 100 de dolari și, de asemenea, să schieze în Wisconsin pentru 50 de dolari. Se presupune că au descoperit a doua ofertă puțin mai târziu, dar a fost mult mai profitabilă din punct de vedere al condițiilor, așa că mulți au cumpărat și un bilet acolo. Dar apoi s-a dovedit că condițiile voucherelor coincid (biletele nu pot fi returnate sau schimbate), astfel încât participanții au avut de ales cu un loc unde să meargă - într-o stațiune bună pentru 100 USD sau una foarte bună pentru 50 USD. Ce crezi că au ales?
Mai mult de jumătate dintre subiecți au ales călătoria mai scumpă (Michigan pentru 100 de dolari). Ea nu a promis un confort atât de bun ca al doilea, dar pierderile au depășit.
Eșecul costului scufundat ne obligă să ignorăm logica și să acționăm irațional pe baza emoțiilor, nu a faptelor. Acest lucru ne împiedică să facem alegeri inteligente, sentimentul de pierdere în prezent ascunând perspectivele pentru viitor.
Mai mult, deoarece această reacție este subconștientă, este foarte dificil să o eviți. Cel mai bun sfat în acest caz este să încercați să separați faptele actuale de cele întâmplate în trecut. De exemplu, dacă ați cumpărat un bilet la film și ați realizat la începutul proiecției că filmul a fost groaznic, puteți:
- rămâneți și urmăriți imaginea până la capăt, deoarece a fost „consolidată” (costuri scăzute);
- sau părăsiți cinematograful și faceți ceea ce vă place cu adevărat.
Cel mai important, amintiți-vă: nu veți primi înapoi „investiția”. S-au dus, s-au scufundat în uitare. Uitați-l și nu lăsați memoria resurselor pierdute să vă influențeze deciziile.
Judecăm greșit șansele
Imaginați-vă că dvs. și un prieten jucați aruncarea. Întotdeauna, întoarceți o monedă și încercați să ghiciți care apare - capete sau cozi. Mai mult, șansa de a câștiga este de 50%. Acum, să presupunem că întoarceți o monedă de cinci ori la rând și de fiecare dată când apare. Probabil cozi pentru a șasea oară, nu?
Nu chiar. Probabilitatea de a lovi cozile este încă de 50%. Este mereu. De fiecare dată când răsuciți o monedă. Chiar dacă capetele au căzut de 20 de ori la rând, probabilitatea nu se schimbă.
Acest fenomen se numește eroare de jucător (sau inferență înșelătoare Monte Carlo). Acesta este un eșec al gândirii noastre, demonstrând cât de ilogică este o persoană. Oamenii nu realizează că probabilitatea unui rezultat dorit nu depinde de rezultatele anterioare ale unui eveniment aleatoriu. De fiecare dată când o monedă zboară în sus, există o șansă de 50% să aterizeze cozi.
Această capcană mentală generează o altă greșeală subconștientă - așteptarea unui rezultat pozitiv. După cum știți, speranța moare ultima, atât de des jucătorii de cazino nu pleacă după ce au pierdut, ci, dimpotrivă, își dublează pariurile. Ei cred că dunga neagră nu poate dura pentru totdeauna și pot câștiga înapoi. Dar șansele sunt întotdeauna aceleași și nu depind de eșecurile anterioare.
Facem achiziții inutile și apoi le justificăm
De câte ori, întorcându-vă din magazin, v-ați enervat cumpărăturile și ați început să veniți cu raționamente pentru ele? Nu ați vrut să cumpărați ceva, dar ați cumpărat ceva, ceva este prea scump pentru dvs., dar ați „furcat”, ceva funcționează complet diferit decât vă așteptați, ceea ce înseamnă că este inutil pentru dvs.
Dar începem imediat să ne convingem că aceste achiziții artistice, inutile și prost considerate erau foarte necesare. Acest fenomen se numește raționalizarea post-cumpărături sau sindromul cumpărătorului din Stockholm.
„Psihologii sociali susțin că suntem destepți să justificăm achizițiile stupide, deoarece vrem să rămânem consecvenți în ochii noștri și să evităm o stare de disonanță cognitivă”.
Disonanța cognitivă este disconfortul mental pe care îl experimentăm atunci când ideile sau emoțiile conflictuale se ciocnesc în capul nostru.
De exemplu, vă considerați o persoană binevoitoare care tratează bine pe străini (întotdeauna gata să dea o mână de ajutor). Dar dintr-o dată, văzând pe stradă că cineva s-a împiedicat și a căzut, trebuie doar să treci pe jos … Apare un conflict între percepția despre tine și evaluarea faptei tale. Devine atât de neplăcut în interior încât trebuie să vă schimbați gândirea. Și acum nu te mai consideri binevoitor față de străini, așa că nu este nimic condamnabil în actul tău.
Este la fel cu cumpărarea impulsivă. Ne justificăm până când începem să credem că într-adevăr avem nevoie de acest lucru, ceea ce înseamnă că nu ar trebui să ne reproșăm acest lucru. Cu alte cuvinte, ne justificăm pe noi înșine până când ideile noastre despre noi înșine și acțiunile noastre coincid.
Este extrem de dificil să ne ocupăm de acest lucru, deoarece, de regulă, mai întâi facem și apoi gândim. Prin urmare, nu mai rămâne decât să raționalizăm după fapt. Dar totuși, când într-un magazin o mână ajunge la un lucru inutil, încercați să vă amintiți că atunci va trebui să vă scuzați pentru achiziționarea acestuia.
Luăm decizii pe baza efectului de ancorare
Dan Ariely este doctor în psihologie cognitivă și antreprenoriat, profesor de psihologie și economie comportamentală la Universitatea Duke și fondator al Centrului pentru Cercetări Retrospective. Arieli este, de asemenea, autorul unor cărți cu cele mai bine vândute cărți „Irationalitate pozitivă”, „Întregul (adevărul) despre minciuni”, „Economia comportamentală. De ce oamenii se comportă irațional și cum se câștigă bani cu asta . Cercetările sale se concentrează pe iraționalitatea creierului uman atunci când iau decizii. El demonstrează întotdeauna în mod clar greșelile gândirii noastre. Unul dintre ele este efectul de ancorare.
Un efect de ancorare (sau euristică de ancorare și reglare, efect de ancorare) este o caracteristică a estimării valorilor numerice (timp, bani etc.) în care estimarea este influențată spre valoarea inițială. Cu alte cuvinte, nu folosim un obiectiv, ci o evaluare comparativă (aceasta este mult mai / mai profitabilă în comparație cu aceasta).
Iată câteva exemple, descrise de Dan Ariely, care arată efectul de ancorare în acțiune.
Agenții de publicitate știu că cuvântul „gratuit” atrage oamenii ca un magnet. Dar gratuit nu înseamnă întotdeauna profitabil. Deci, într-o zi, Arieli a decis să facă comerț cu dulciuri. A ales două soiuri: Hershey's Kisses și Lindt Truffles. Pentru primul, el a stabilit prețul la 1 bănuț, adică 1 cent (în Statele Unite, o monedă de un cent este numită de obicei un bănuț). Prețul pentru acesta din urmă a fost de 15 cenți. Dându-și seama că Trufele Lindt sunt bomboane premium și tind să fie mai scumpe, cumpărătorii au crezut că 15 cenți sunt foarte buni și le-au luat.
Dar apoi Arieli a căutat un truc. Vindea aceeași bomboană, dar a redus costul cu un cent, ceea ce înseamnă că Săruturile erau acum gratuite, iar Trufele erau de 14 cenți. Sigur, trufele de 14 cenți erau încă o afacere super-bună, dar majoritatea cumpărătorilor au optat acum pentru sărutările gratuite.
„Efectul scăzut al costurilor este întotdeauna în alertă. Vă împiedică să cheltuiți mai mult decât vă puteți permite . David McRaney
Un alt exemplu pe care Dan Ariely l-a împărtășit în timpul discuției sale TED. Când oamenilor li se oferă opțiuni de vacanță din care să aleagă, de exemplu o excursie la Roma all inclusive sau aceeași călătorie la Paris, este destul de dificil să ia o decizie. La urma urmei, fiecare dintre aceste orașe are propria sa aromă, vreau să vizitez atât acolo, cât și acolo. Dar dacă se adaugă a treia opțiune - o excursie la Roma, dar fără cafea dimineața - totul se schimbă odată. Când perspectiva de a plăti în fiecare dimineață pentru cafea apare la orizont, prima ofertă (Orașul Etern, unde totul va fi gratuit) devine brusc cea mai atractivă, chiar mai bună decât o excursie la Paris.
În sfârșit, un al treilea exemplu de la Dan Ariely. Omul de știință a oferit studenților MIT trei versiuni ale unui abonament la populara revistă The Economist: 1) o versiune web pentru 59 USD; 2) versiune tipărită pentru 125 USD; 3) versiuni electronice și tipărite pentru 125 USD. Evident, ultima propoziție este complet inutilă, dar au fost 84% dintre studenți care au ales-o. Alți 16% au ales versiunea web, dar nimeni nu a ales „hârtia”.
Dan a repetat experimentul pe un alt grup de studenți, dar fără să ofere un abonament tipărit. De această dată majoritatea au ales versiunea web a revistei mai ieftină.
Acesta este efectul de ancorare: vedem beneficiul propunerii nu ca atare, ci doar prin compararea propunerilor între ele. Prin urmare, uneori, limitându-ne alegerea, putem lua o decizie mai rațională.
Credem amintirile noastre mai mult decât faptele
Amintirile sunt adesea greșite. Și totuși, subconștient, avem mai multă încredere în ele decât în faptele realității obiective. Acest lucru se traduce prin efectul euristic al disponibilității.
„Euristica disponibilității este un proces în care o persoană estimează intuitiv posibilitatea producerii unui anumit eveniment în funcție de cât de ușor își poate aminti exemple de astfel de cazuri în memoria sa”. Daniel Kahneman, Amos Tversky
De exemplu, ați citit o carte. După aceea, sunteți invitat să-l deschideți pe orice pagină și să determinați ce cuvinte sunt mai multe: se termină cu „a” sau cuvintele cu penultima literă „c”. Este de la sine înțeles că vor exista mai multe dintre acestea din urmă (la urma urmei, la verbele reflexive „c” este întotdeauna penultima literă, în plus, există multe substantive în care „c” este și penultima literă). Dar, pe baza probabilității, ați răspunde cu siguranță că există mai multe cuvinte pe pagină cu terminația „tsya”, deoarece acestea sunt mai ușor de observat și de reținut.