Nu ați observat că, pe site-ul unui magazin online, cu scopul clar de a cumpăra un anumit produs, ați sfârșit să cumpărați nu numai acesta, ci și o grămadă suplimentară de gunoi complet inutil? Mărturisesc, sincer, mi s-a întâmplat de mai multe ori. Se dovedește că acest lucru este destul de înțeles din punct de vedere al științei. Oamenii de știință de la Universitatea Princeton (SUA) au publicat rezultatele unui nou studiu care arată cum cumpărăturile online, folosind diverse trucuri, ne fac să cheltuim mai mulți bani pentru achiziții de care poate nici nu avem nevoie.
Ce sunt tiparele întunecate?
Un pic de terminologie. În mediul magazinului online, sunt adesea utilizate așa-numitele „modele întunecate” - elemente de design ale magazinului pe care le vede clientul, a căror sarcină este redusă la un singur obiectiv - pentru a ne face să facem ceea ce de obicei nu am face. De acord, tentația de a cumpăra un anumit produs și chiar „cu o reducere de 50 la sută” în ultimele 5 minute rămase pe cronometrul direcționat în ochii tăi, devine ceva mai mare. Acesta este unul dintre exemplele acestor „tipare întunecate”.
Cercetătorii au decis să sape mai adânc și au analizat mai mult de 10.000 de magazine online diferite (există multe altele în lume). S-a dovedit că peste 1.200 de magazine din eșantion folosesc trucuri similare pentru a obține un potențial cumpărător să cumpere un produs sau cel puțin să petreacă mai mult timp pe site-ul lor web.
De ce oamenii cumpără bunuri online?
De regulă, un text provocator servește ca principal mijloc de manipulare a unei persoane. De exemplu, în loc de butonul „Anulați comanda”, aceleași magazine online de livrare a alimentelor scriu adesea ceva de genul „nu, mulțumesc, nu-mi place mâncarea gustoasă”.
Video promotional:
În total, studiul a identificat 15 moduri în care comercianții cu amănuntul online manipulează și obligă oamenii să se despartă de banii lor. De exemplu, unii îngreunează o persoană să refuze o achiziție în diverse moduri, alții încearcă să tachineze oamenii, să rușine când decid să părăsească magazinul („ah, nu vrei un iPhone, ce vor spune prietenii tăi pentru asta?”). O altă metodă destul de populară este cumpărătorii „falsi” (falsi) care comentează și laudă acest produs sau acela, crescând astfel interesul pentru el din partea oamenilor deja reali. Toate acestea pun foarte multă presiune asupra subconștientului nostru, care începe să-și șoptească în liniște: „mai puteți cumpăra?” Toată lumea, ești pe cârlig. Efectul a fost obținut.
De asemenea, cercetătorii au descoperit că mulți retaileri online apelează la firme specializate care dezvoltă metode de convingere mai puțin intruzive și, în același timp, mai eficiente. Mulți dintre ei nu ezită să își facă publicitate deschis.
Colegii intervievați „în magazin”. După cum s-a dovedit, opiniile au fost împărțite.
Ce concluzie se poate trage din toate acestea? Singurul sfat aici poate fi doar - fii atent și nu te lăsa păcălit.
Nikolay Khizhnyak
