Cu siguranță mulți dintre voi au observat o caracteristică destul de interesantă a multor supermarketuri mari: de îndată ce mergeți să luați niște ciocolată sau o sticlă cu apă, trageți deja un cărucior imens de mărfuri. O mișcare de marketing este un lucru foarte complicat și inteligent, care poate face un cumpărător să cumpere un produs pe care nici măcar nu intenționa să îl facă. Cum se întâmplă asta?
Desigur, le-ai dat deja seama, dar să repetăm …
Tentarea prețurilor
V-ați întrebat vreodată de ce diferența de preț între mic (să zicem 3 dolari) și medie (să spunem $ 7) este mai mare decât diferența de preț între medie și mare (8 dolari)? Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt mai susceptibili să cumpere mari, considerând că fac o afacere, pentru că este doar un dolar mai scump decât media. Acesta se numește efect decorativ. În esență, companiile introduc o „momeală” ceva mai ieftină pentru a face ca achiziționarea celui mai scump articol să pară o afacere.
Profesorul MIT, Dan Ariely, a făcut cercetări care ilustrează efectul decorativ. Luându-i elevii ca subiecți de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la revista The Economist. Grupului A i s-a oferit un abonament electronic pentru 59 $ și un abonament electronic și tipărit pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au optat pentru un abonament online mai ieftin.
Pentru Grupul B, el a oferit alte opțiuni de abonament, și anume un abonament electronic pentru 59 de dolari, un abonament de tipărire pentru 125 de dolari și un abonament electronic și tipărit pentru 125 de dolari. De această dată, 84% dintre studenți au optat pentru abonamentele mai scumpe în format electronic și tipărit, considerând că fac o alegere foarte profitabilă. Drept urmare, simpla introducere de „momeală” ne-a permis să creștem vânzările cu până la 30%!
Video promotional:
Renunțați la semnul dolarului
Cu toții am văzut aceste meniuri cochete în restaurante la modă cu semne în dolari în fața prețurilor. Dar nu este vorba despre stil. Acest lucru ar trebui să vă facă să cheltuiți mai mulți bani.
Potrivit oamenilor de știință de la Universitatea Cornell, clienții restaurantului cheltuiesc cu 8% mai mulți bani dacă simbolul dolarului este omis în fața meniului. Profesorul universitar Sherrill Cimes a explicat acest lucru după cum urmează: „Menționarea de dolari, în cuvinte sau simboluri, amintește oamenilor de„ durerea de a plăti”(factura)”.
Folosind plăci mici pe podea
Creșterea recentă a cumpărăturilor online a obligat magazinele din cărămidă și mortar să caute modalități de a-și menține linia de jos. Drept urmare, au început să folosească abordări creative.
Un studiu recent realizat de peste 4.000 de cumpărători de Nico Höwink, profesor la Școala de Management a IESEG din Franța, a constatat că „liniile orizontale strâns distanțate pe podea încetinesc viteza cumpărătorilor pe culoar, determinându-i să se uite la produse și să cumpere mai multe. Dacă măriți distanța între linii, clienții se vor deplasa mai repede și vor cumpăra mai puțin.” El a menționat, de asemenea, că magazinele tind să folosească plăci mai mici în culoar, cu obiecte mai scumpe și plăci mai mari, în zone în care încearcă să reducă la minimum aglomerația, cum ar fi intrările din apropiere.
Prețurile care se termină în nouă
În 2005, cercetătorii de la Universitatea New York au efectuat un studiu care a constatat că prețurile care se termină la noi au un efect incredibil, pe care l-au numit „efectul din stânga asupra percepției prețurilor”. Ele explică acest lucru prin faptul că, de când citim de la stânga la dreapta, percepem în primul rând prima cifră din preț. Subconștient, creierul nostru consideră că 2,99 dolari sunt mai aproape de 2 USD, nu de 3 dolari.
Efectul unor astfel de prețuri a fost demonstrat într-un studiu realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și MIT. Oamenii de știință au luat o piesă de îmbrăcăminte pentru femei și au afișat-o la prețuri diferite: 34 de dolari, 39,99 USD și 44 de dolari. Destul de ciudat, acest articol a fost cel mai solicitat la 39,99 USD, deși cu 6 USD mai mult decât cel mai mic preț!
„10 pentru 10 USD”
Câți dintre noi am văzut semnul de 10 dolari în supermarket și ne-a încărcat coșul? Este sigur să spunem că mulți dintre noi am făcut acest lucru. Dar știați că de multe ori nu trebuie să împrumutați zece unități pentru a face o afacere?
În multe cazuri, 10 USD pentru 10 este doar o altă formă de 1 USD pentru 1. Cu toate acestea, potrivit lui William Poundstone, autorul lui Priceless. Mitul unui preț corect (și cum să-l folosești în avantajul tău)”, mulți ajung să cumpere mai multe bunuri decât au nevoie.
Vânzători nepoliticos
Probabil credeți că un vânzător politicos va face mai mult bine pentru companie. Însă descoperirile recente ale oamenilor de știință de la Sauder School of Business de la Universitatea din Columbia Britanică sugerează altfel. Potrivit acestor oameni de știință, cu cât personalul este mai nepoliticos în magazinele high-end, cu atât profitul este mai mare.
Practic, persoanele care fac cumpărături în magazine de lux vor să se potrivească cu elita. Acești cumpărători consideră că vânzătorul este nepoliticos cu ei, pentru că nu au încă un articol scump și că, prin cumpărarea acestuia, vor deveni membri ai unei societăți selecte. Interesant este că oamenii de știință au descoperit că acest fenomen nu este observat în rândul cumpărătorilor din supermarketurile obișnuite.
Cantitatea de mărfuri este limitată
Cu toții am fost la supermarket și am văzut oferte grozave. Singurul dezavantaj este că un număr limitat de articole pot fi împrumutate de un singur client: un litru de lapte pentru doar 1,99 dolari, dar doar patru galoane pe mână. Dar această limitare nu se datorează lipsei de lapte. Doar că este o tehnică eficientă pentru a determina oamenii să cumpere mai multe bunuri decât au nevoie.
Această tehnică îi face pe cumpărători să creadă că acest produs are o mare cerere și că nu este suficient. Așa că ajung să cumpere patru litri de lapte, când de obicei au nevoie de unul sau doi galoși de lapte.
Iluzia de penurie a fost demonstrată într-un studiu psihologic din 1975. În acest experiment, cercetătorii au arătat subiecților două conserve identice de prăjituri. Erau zece într-o cutie și doar două în cealaltă. Subiecții au considerat că biscuiții din borcanele aproape goale sunt mai valoroși, crezând că ar trebui să fie, deoarece există mai puțin.
Folosind fonturi mici
Să spunem că sunteți administrator de magazin și doriți să faceți publicitate unei vânzări. Este posibil să vindeți un pulover, care costă de obicei 50 de dolari, pentru doar 30 de dolari. În timp ce s-ar putea să doriți să scrieți 30 USD în tipuri mari, îndrăznețe, cercetările sugerează că tipul prețului de vânzare ar trebui să fie de fapt mai mic decât tipul obișnuit de preț.
Acest lucru se datorează faptului că creierul nostru asociază subconștient un font mai mic cu un preț mai mic. Oamenii de știință numesc această „consecvență în reprezentarea unei cantități”. Un studiu din 2005 realizat de profesori de la Universitatea Clark și de la Universitatea din Connecticut a constatat că, în comparație cu cumpărătorii care văd prețul de vânzare într-un tiraj mare, persoanele care văd același preț într-un tipar mai mic au mai multe șanse să cumpere articolul. …
Folosind un număr mare de adjective
Restaurantele au două tipuri de meniuri: unele enumeră pur și simplu mâncărurile, în timp ce altele oferă descrieri detaliate.
Iar restauratorii nu scriu doar descrieri, astfel încât să știți ce mâncați. De asemenea, îi ajută să-și crească linia de jos. Potrivit unui studiu al Universității Cornell și al Universității din Illinois din Uraban-Champaign, astfel de meniuri au crescut vânzările cu 27%, comparativ cu meniurile fără descrieri detaliate.
Interesant este că cel mai eficient mod de a descrie articolele din meniu și de a stimula vânzările este de a marca ingredientele utilizate.
Contact vizual
Într-un studiu din 2014, cercetătorii de la Universitatea Cornell și de la Școala Harvard de Sănătate Publică din T. H. Chan au examinat 65 de cereale diferite în 10 magazine diferite. S-au uitat la poziția lor pe rafturile magazinului și au ajuns la concluzia că cerealele prietenoase pentru copii au fost plasate chiar deasupra nivelului ochilor.
Dar de ce nu la nivelul ochilor? Se dovedește că „personajele înfășurate pe cutii privesc copiii la un unghi de 9,6 grade”; acest lucru le oferă copiilor impresia că personajele lor preferate se uită direct la ei.
Oamenii de știință au efectuat, de asemenea, un al doilea studiu, care a arătat că copiilor le place cerealele mai mult (28%) dacă personajul descris pe cutie îi privește în ochi.
Te fac să asociezi roșu cu reduceri
Adesea, supermarketurile sunt deja acoperite cu reclame din exterior, unde puteți vedea reduceri evidențiate în culori. În mintea noastră, prețul roșu a fost asociat mult timp cu reduceri de preț. Cu toate acestea, ar trebui să fii atent - asemenea etichete de preț colorate nu înseamnă întotdeauna achiziții mai profitabile: prețul poate fi redus ușor sau chiar uneori rămâne neschimbat. Dar, în același timp, consumatorul este în continuare dispus să cumpere mărfuri cu astfel de etichete de preț din cauza asociației deja consacrate.
Fac căruțe prea mari
Căruțele de cumpărături au fost inventate în 1938. Mai mult, suprafața unui cărucior convențional s-a dublat în ultimii 40 de ani. Și aproape întotdeauna sunt mult mai mari decât „coșul de consum” al familiei obișnuite. Dacă purtăm un cărucior pe jumătate gol, atunci pur și simplu la nivel subconștient, avem dorința de a-l umple. Încerci să cumperi mai multă mâncare decât ai nevoie. Prin urmare, dacă nu doriți să fugiți în magazin pentru o perioadă lungă de timp, este mai bine să luați un coș. Astfel, vei ucide două păsări cu o singură piatră: vei economisi bani, iar geanta de cumpărături va fi mai ușoară.
Fructele și legumele se găsesc de obicei la intrarea în magazin
Cercetătorii au testat puterea de voință a cumpărătorilor. S-a dovedit că este suficient să oferiți unei persoane posibilitatea de a face mai întâi ceea ce, în opinia sa, este „bun”, pentru ca mai târziu el însuși să înceapă să depășească activ propriile limite. De aceea, proprietarii de supermarketuri plasează fructe și legume sănătoase chiar la intrare: cu cât un client cheltuie mai multe alimente sănătoase, cu atât va cumpăra produse dăunătoare, precum bere și chipsuri.
Ei ascund produsele lactate în spatele magazinului
Vânzătorii folosesc o mulțime de trucuri pentru a ne determina să cumpărăm mai multe. Ani de cercetare au adus o mulțime de trucuri care sunt folosite peste tot și despre care nici măcar nu știm. Pentru a ilustra mai clar, să ne gândim de ce laptele, cel mai căutat produs, este întotdeauna la extremitatea cea mai îndepărtată a supermarketului? Și ideea nu este că frigiderele sunt amplasate acolo, ci că vor să treci pe lângă restul produselor în căutarea laptelui.
Ele creează iluzia că fructele și legumele lor sunt proaspete
În majoritatea supermarketurilor, legumele și fructele din secțiunea de legume sunt spălate și lustruite până la strălucire. Mai mult, adesea sunt pulverizate cu apă, în ciuda faptului că vor putrezi mai repede în acest fel. De ce? Pentru că oamenii iubesc totul proaspăt, iar în creier este asociat cu o suprafață strălucitoare, umedă. În plus, anumite substanțe sunt utilizate special în supermarketuri pentru a menține aspectul apetisant și culoarea fructelor și legumelor proaspete. De fapt, fructele și legumele „proaspete” pe care le cumpărați în supermarket ar fi putut fi în depozit cu o lună înainte, după care vor sta la frigider pentru câteva zile înainte de a fi mâncate.
Ei încearcă să te atragă cu flori
Imediat ce intri în supermarket, simțurile tale sunt încântate de mirosul de flori și fructe colorate din secțiunea de legume. Acest lucru declanșează automat eliberarea hormonului de plăcere „dopamină” și vă așteptați cu plăcere la cumpărături. De aici până la achiziție nu este nici măcar un pas, ci o jumătate de pas. Consiliu. Miroase și bucură-te, dar nu uita ce ai nevoie cu adevărat să cumperi. Aduceți lista de cumpărături la lumina lui Dumnezeu și citiți-o.
Te fac să te simți flămând
Multe supermarketuri au produse de patiserie la intrare. Mirosul de produse coapte proaspete activează glandele salivare și doriți să cumpărați acest delicios imediat. În plus, unele supermarketuri amenajează contoare mici, oferind clienților să guste acest sau acel produs. Este întotdeauna surprinzător cât de mulți oameni cumpără un produs doar pentru că se simt obligați sau le este foame. Amintiți-vă, nu datorați nimănui nimic și pentru a evita o achiziție „flămândă”, este mai bine să gustați o gustare înainte de a merge la magazin.
El te face să mergi peste tot
Alimentele esențiale, cum ar fi pâinea, laptele și ouăle sunt împrăștiate în magazin pentru a vă plimba mai mult timp, făcând achiziții spontane și erupționale pe parcurs. Ești sigur că tu însuți îți alegi traseul prin supermarket. De fapt, experții din domeniul lor au gândit în mod special totul, astfel încât pe drumul către obiectivul tău prețuit să întâlnești mai multe ispite. Prin urmare, rafturile cu produse lactate nu sunt niciodată localizate la intrare, altfel ai putea face față prea repede și poți lăsa fără două duzini de lucruri mici necesare.
Te fac să crezi că mergi repede când de fapt nu ești
Au placat pardoseala în secțiuni mai scumpe pentru a vă face cățelul mai tare. Deci crezi că mergi mai repede, așa că încetinesti subconștient și petreci mai mult timp într-un departament scump.
Au dezvoltat o formulă stânga-dreapta
Întrucât majoritatea supermarketurilor funcționează - așa-numita lege a mâinii drepte, când mișcarea vizitatorilor este organizată în sens invers acelor de ceasornic. În acest caz, clientul, mișcându-se prin magazin, se întoarce întotdeauna spre stânga, iar privirea lui cade cel mai adesea pe mijlocul peretelui în dreapta sa. În acest loc se găsesc așa-numitele rafturi aurii, iar pe ele sunt fie cele mai scumpe bunuri, fie produse cu o dată de expirare.
Ne confundă cu prețuri complicate
Știm cu toții acest vechi truc: 0.99 pare să fie întotdeauna mult mai mic decât 1.0. În mod inconștient, un bănuț crește la o dimensiune gigantică a economiei, iar mâna se întinde pentru râvnitul „freebie”. Prețurile vechi, încrucișate cu desăvârșire, scrise adesea cu litere mai mici și evidențiate altele noi, funcționează în aceeași direcție. Creierul tău prelucrează aceste informații ca o imagine, nu o problemă aritmetică. Și la final, luați ceea ce nu aveți nevoie pentru a „economisi bani”. Consiliu. Contează-l! Nu vă lăsați să scădeți noul preț din cel vechi. Uneori, rezultatul te va uimi cu nesemnificația sa.
Ei îți folosesc copiii
Poate că acest lucru este inevitabil. Fiecare părinte va trebui să treacă printr-un anumit rit de trecere: să meargă la magazin cu copilul și să-și îndure toate capriciile, cererile de a cumpăra bomboane de ciocolată, cereale noi, dulciuri … Și este bine dacă este vorba doar de lacrimi, dar de adevărate tentative cu rulare pe podea și țipete sălbatice. Da, nu este ușor pentru copii să treacă pe lângă vitrinele colorate.
Ei ascund de tine mărfurile mai ieftine
Ați observat vreodată că toate mărfurile scumpe se află pe raftul mijlociu al blatului, chiar la înălțimea ochilor? Acest lucru este făcut astfel încât să vedeți primul cel mai scump articol. Urmează calculul pentru psihologie, astfel încât să decideți că mărfurile de pe rafturile mai mari sau mai mici sunt de calitate mai mică (deși, de obicei, nu este cazul). Astăzi, însă, acest loc „la soare” este cucerit de mărci „promovate”, deoarece produsele lor aduc un profit mare.
Ei oferă „perechile lor de produse”
Toată lumea iubește un cuplu. Deci este în supermarket. Așa-numitele produse conexe sunt întotdeauna plasate lângă cele principale. Lângă bere - chipsuri sau pungi cu pește uscat, lângă prăjituri - sucuri sau băuturi carbogazoase, lângă cămăși - cravate etc. Totul astfel încât să cumperi mai mult.
Vând carne și pește împotriva pereților albi
Carnea și peștele sunt adesea vândute pe o farfurie albă pentru a părea mai proaspete. Și trucurile vizuale precum rafturile din lemn și iluminarea plăcută îi fac pe oameni să petreacă mai mult.
Ei strigă la lăcomia ta
Se pare că fluxul de promoții este pur și simplu inepuizabil. Cumpărați un șampon și obțineți al doilea ca cadou. Super afacere! Totuși, înainte de a cumpăra un șampon, gândiți-vă dacă aveți nevoie într-adevăr sau va colecta praful în termen de 3 luni? Cumpărând două produse la un preț mai mic, câștigi puțin, dar supermarketul crește vânzările. În plus, mărfurile învechite sau expirate sunt de obicei vândute la prețuri reduse.
Vopsesc pereții în culori calde, astfel încât să stai mai mult în magazin
Culorile calde te atrag și te fac să contemplezi. Studiile au arătat că oamenii iau foarte mult timp pentru a alege ce suc de fructe să cumpere, astfel încât aceste rânduri să fie vopsite în roșu.
Au pus muzică pentru a vă face să cheltuiți mai mult
De asemenea, muzica joacă un rol important în încercarea de a vă face cumpărături. Data viitoare când ești în mall, închide ochii și ascultă. Cu siguranță veți auzi muzică melodică, care face parte și din strategie. La o astfel de muzică, încetinim subconștient, ne oprim mult timp în fața ghișeelor și privim mărfurile. Supermarketurile joacă lovituri ușoare care stimulează starea de spirit pentru a vă încuraja să faceți o achiziție impulsivă care nu a fost pe lista dvs.
Ei aranjează rafturi cu toate lucrurile mici la checkout, astfel încât să faceți cumpărături spontane
La finalizare, puteți vedea și mai multe bunuri care aparțin așa-numitei „cumpărături spontane”. Baruri, reviste ieftine, gumă, mentă și sifon … Ultima șansă a supermarketului de a vă face să cheltuiți. De obicei, la casă există rafturi de bomboane de ciocolată, pe care probabil că le vei lua drept recompensă pentru o lungă călătorie la cumpărături. În orice caz, vei lua în considerare și vei alege astfel de bunuri - la urma urmei, trebuie să fii cumva la distanță de timp în coadă. Și pe fondul achizițiilor „mari”, cumpărarea unei gumă sau a unui bar „pe banda” pentru o jumătate de banal pur și simplu nu este percepută de noi ca atare.
Te leagă de ei cu o reducere
Ei bine, atunci când plătiți la checkout, obțineți în mod obișnuit un card de reducere. O mică reducere te va lega ferm de acest supermarket. Iar un client obișnuit este o mină de aur. La urma urmei, veți lăsa aici și mai mulți bani data viitoare.
