De-a lungul istoriei comerțului, publicitatea a fost forța motrice a circulației mărfurilor. Experții moderni construiesc campanii de publicitate nu doar pe observațiile lor, cercetările efectuate de psihologi, ci și pe un set de tehnici care fac furori de consum mult mai rapid decât se aștepta. Care sunt cele mai productive trucuri?
Pe rețelele sociale și pe Internet
Unul dintre modurile în care agenții de publicitate captează atenția clienților potențiali de pe cea mai mare rețea de socializare din lume, Facebook, este prin intermediul aplicației Facebook Pixel. Datorită lui, producătorii și guru-urile publicitare pot găsi cu ușurință cumpărători potențiali. Pentru un profesionist, este important să știți ce produse a vizualizat utilizatorul și ce pagini cumpărătorul nu a vizitat încă.
Folosind datele obținute, agentul de publicitate sau comerciantul stabilește o campanie publicitară, astfel încât utilizatorul să aibă impresia că rețeaua socială este capabilă să îndeplinească dorințele. Chiar a doua zi, consumatorul vede în fumul de știri produsul că a cerut prețul sau l-a privit îndeaproape, ceea ce îi încântă pe unii, iar unii sunt enervați de o asemenea observație și de posibilitatea de a viza mesaje publicitare.
Constrângeri artificiale și stimuli
Video promotional:
În reclame și sloganuri, se folosește adesea tehnica disponibilității limitate a mărfurilor. Această insuficiență artificială obligă consumatorul să facă o achiziție, de multe ori mai mult de o copie și, de asemenea, îl convinge în mod inconștient de calitatea superioară a produsului achiziționat.
„Sarcină” se aplică și ofertelor promoționale, de exemplu, este trimis un anunț: „Au rămas doar 10 minute pentru a solicita o reducere la produsul X”. Această abordare are un efect magic asupra multora, iar raftul cu produse este gol.
Primirea unei oferte obsesive de bunuri este de asemenea eficientă. În acest caz, sunt folosiți factori enervanți - pliante care cad din presă, ferestre pop-up suplimentare pe site-urile dvs. preferate și așa mai departe. Această tactică obligă consumatorul să vadă produsul de multe ori, acesta fiind scopul final al campaniei publicitare.
Pret Jocuri
Reclamele publicitare cu prețuri sunt cele mai simple, dar nu își pierd eficacitatea. Cei mai mulți vânzători preferă să citeze costul mărfurilor în număr nedondat. De obicei, prețul va fi limitat la 9, să zicem nu 3 ruble, ci 2,99. Regula este exact invers: când vine vorba de achiziții prestigioase, o poșetă în valoare de 10 mii de ruble va fi percepută mult mai favorabil decât aceeași, cu un preț de 9.999 ruble. În acest caz, publicitatea joacă pe valoarea percepută.
Adesea, agenții de publicitate spun consumatorilor că un produs nu este doar scump, dar foarte scump, în timp ce produsul în sine nu este încă pe rafturi. Valoarea articolului este clar stabilită în mintea consumatorului - aceasta este prima etapă a jocului. În a doua etapă, produsele sunt aduse pe piață și, în același timp, costul scade, dar puteți cumpăra bunurile doar în perioada promoțională.
Consumatorul are frica de a nu avea timp să cumpere un articol atât de scump la un preț rezonabil. Este logic să urmați cursul evenimentelor și să refuzați să achiziționați în perioada primei oferte promoționale. Următorul pas va fi fixarea prețului ridicat, anunțat inițial, dar după un timp, prețul va scădea brusc, de multe ori mult mai mic decât în timpul primei acțiuni.
Patronaj și umor
Marile mari desfășoară campanii publicitare, în timpul cărora clienții primesc mărfuri gratuit, adică nu cer bani de la cumpărător - îi oferă un cadou. După aceasta, încrederea în produs și producător crește, iar sentimentul de recunoștință începe să-l mute pe consumator, care este folosit de către marketing.
În 1971, a fost realizat un studiu: unui grup de oameni li s-a oferit o băutură gratuită cu un brand popular, după care fiecare persoană a fost invitată să cumpere bilete de loterie. Drept urmare, cheltuielile cu loteria au depășit de câteva ori costul unei sticle de băutură.
Atragerea atenției consumatorului este principalul obiectiv și sarcina publicității, una dintre principalele metode de vânzare este umorul. În zorii apariției publicității la televiziunea rusă, au fost create videoclipuri unice care au devenit clasicele industriei publicitare interne. De exemplu, o reclamă pentru suc, unde comunicarea are loc între un tată și o fiică: „Bebeluș, ai de gând să izbucnești!” / „Și tu toarne și pleci”.
Gestionarea emoțiilor
S-a observat că orice produs se vinde mai repede dacă în anunț sau în mesajul vizual se folosește opinia autorității cuiva. Cel mai frecvent exemplu este „Această pastă de dinți este recomandată de 9 din 10 medici”.
Un mod la fel de eficient de a forța un consumator să facă o achiziție este să folosească culori luminoase, contrastante. De exemplu, plasarea unui buton luminos și mare pe un site, a cărui schemă generală de culori este decisă în culori calme. Willy-nilly, utilizatorul face clic pe buton din curiozitate și va primi nu numai informații despre produs, ci și face o achiziție într-un singur clic.
Utilizarea anumitor fraze transmite destul de precis emoții umane universale care obligă consumatorul să acționeze, deși nu întotdeauna în propriile lor interese. Expresii provocatori:
- "Nu ratați ocazia!"
- "Nu există costuri ascunse în oferta noastră."
- „Nu este nimic mai bun decât …”.
- "Fii ca un Marlboro Cowboy / Agent 007."
- "Fii primul care profită de această ofertă unică!"
Există o mulțime de fraze similare, este ușor de urmărit prezența lor în publicitate - este peste tot.
Probleme și soluții, brânză „gratuită”
O modalitate eficientă de a atrage un cumpărător este de a crea o problemă de care până acum majoritatea oamenilor nu erau conștienți. Logica acestei abordări este de a intimida în continuare consumatorul și de a-i oferi o soluție eficientă pentru o complicație convingătoare. Tactica îl obligă pe cumpărător să dea bani pentru produsul nu tocmai necesar.
„Vânzarea moale” este o modalitate umană de a face o ofertă cumpărătorului de care nu poate să se îndepărteze. Recepția are mai multe etape. În prima etapă, consumatorul este invitat să se alăture unei comunități tematice create special pentru popularizarea produsului. Conținutul principal este poveștile discrete despre modul de utilizare a produsului, cursuri de master online și invitarea tuturor să se alăture aceluiași eveniment în condiții reale.
De asemenea, este încurajat să publicăm povești despre beneficiile primite de la produsul achiziționat, să stimuleze consumatorii cu loturi, premii etc. De multe ori, un potențial cumpărător i se oferă mostre, se recomandă să încercați produsul în acțiune la prezentări etc. Și după ce ați încercat produsele de mai multe ori în doze minime, majoritatea devin cumpărători volume standard de produse.
Încercați înainte de a cumpăra, familiaritate
Momentele în care consumatorul a fost inundat cu tone de publicitate virtuală și pe hârtie devin treptat un lucru al trecutului. Tehnologiile moderne permit realizarea de oferte orientate către milioane de cumpărători. Să presupunem că copilul are nevoie de adidași, mama s-a uitat pe multe site-uri în căutarea unei oferte acceptabile. După un timp, ea primește o ofertă, care conține o fotografie a fiului ei, îmbrăcată în adidași de un anumit brand. Consumatorul are posibilitatea să vadă cum arată pantoful pe picior și cât de fericit va fi copilul.
Limba este cel mai eficient mod de comunicare și singurul care dă 100% rezultate în înțelegerea reciprocă. Rețelele de socializare au impus majorității utilizatorilor o nouă înțelegere a termenului „prieteni”, acum apropierea poate fi imitată de mii de oameni care nu s-au văzut niciodată și nu au comunicat între ei. Mai mult, unele dintre aceste persoane sunt robot virtual.
Dar odată cu deschiderea acestei nișe, agenții de publicitate au posibilitatea de a se adresa cumpărătorului direct, folosind vocabularul unei persoane dragi. Este mai emoțională, mai repede acceptată și are un grad mai mare de încredere. Chiar și utilizarea emojis-urilor a devenit un instrument în ghiozdanele publicitare.
Nu săriți textul
Gimnastele publicitare ajută nu numai să se concentreze asupra beneficiilor unui produs, ci și să ascundă cu atenție condiții suplimentare. Acțiunile revendicate pot, pe lângă o ofertă evident lucrativă, să ascundă condiții de utilizare draconice pentru un produs sau serviciu.
Operatorii de telefonie mobilă păcătuiesc adesea cu astfel de metode, oferind cumpărătorului să fie întotdeauna la curent cu evenimentele și să se aboneze la orice listă de corespondență, însă textul despre prețul acestui serviciu va fi scris cu litere mici, care scapă adesea din atenția cumpărătorului. Atunci când închei un contract despre ceva, nu trebuie să omite paragrafe care precizează termeni inconvenienți ai tranzacției.
Indiferent dacă se încadrează sau nu la cămătărie publicitară este în sarcina consumatorului însuși, el are dreptul să abandoneze psihologia cumpărătorului și să adopte o abordare echilibrată pentru evaluarea nevoilor sale, fără a reacționa la balizele generate artificial.
Autor: Politikova Tatiana
