Probabil, toată lumea a dat peste o situație în care, având fapte stabilite în mod fiabil și argumente concrete consolidate, nu putem încă să-l convingem pe interlocutor că avem dreptate. De ce se întâmplă?
Când oamenii stau la masa negocierilor, ei folosesc logica pentru a obține soluția dorită de la adversari. Cu toate acestea, această abordare este foarte adesea sortită eșecului, deoarece, după cum arată o nouă cercetare, procesul de luare a deciziilor se bazează pe emoții, nu pe gândirea rațională.
Recent neurologul Antonio Damasio a făcut o descoperire. În timp ce studia pacienții cu părți deteriorate ale creierului responsabile de emoții, Damasio a descoperit o caracteristică importantă a acestor oameni - au pierdut capacitatea de a lua decizii. Chiar și o simplă alegere i-a nedumerit - pacienții nu puteau decide ce să mănânce la prânz: pui sau curcan. Deoarece un număr infinit de argumente raționale ar putea fi aduse în favoarea ambelor feluri de mâncare, pacienții au fost paralizați de nevoia de a alege. După cum sa dovedit, emoțiile sunt pur și simplu necesare pentru ca oamenii să ia decizii. Chiar și atunci când alegerea se bazează pe motive logice, există încă sentimente în spatele lor.
Descoperirea lui Damasio are o mare importanță pentru teoria negocierilor. Participanții la dialog, care își construiesc strategia pe baza logicii, au de fapt poziții slabe, deoarece nu iau în considerare viziunea emoțională a problemei din partea oponenților. Un negociator bun trebuie să citească și să prezică emoțiile interlocutorului și, de asemenea, să înțeleagă că cealaltă parte ia decizii care să corespundă dorințelor sale.
Pentru a avea succes în negocieri, nu trebuie să decideți pentru ceilalți participanți ce este cel mai bine pentru ei. Este mult mai profitabil să deschizi oportunități oponenților pentru a-și satisface dorințele. În orice caz, deciziile lor se vor baza pe emoții și (într-un sens bun al cuvântului) pe interesul propriu.
Dacă negociatorul găsește o modalitate de a afla care sunt motivele nemulțumirii adversarilor sau care sunt adevăratele lor dorințe, el le va putea oferi cea mai eficientă soluție. Partenerii și chiar dușmanii vor fi de acord cu dvs. numai atunci când consideră că le aduce cu adevărat beneficii.
