În fiecare zi suntem obiectul manipulării cuiva, dar deseori nu îl observăm. Acordăm o atenție și mai mică la modul în care suntem manipulați de producători și vânzători de bunuri și servicii. Acest lucru se datorează faptului că suntem aproape întotdeauna siguri că este foarte dificil să manipulăm o persoană și care, dacă nu, știm toate trucurile psihologice. În acest sens, întâlnim. Jocurile cu slăbiciuni umane au fost discutate în compania de brand Freedomart.
Se spune adesea: „Omul este slab”. Așa se face, mai ales când stă în fața ferestrei unui An Nou, rulează un cărucior într-un supermarket sau alege o mașină nouă. Principalele puncte slabe folosite de producătorii de bunuri sunt prostia, curiozitatea și îndoiala de sine, sugestibilitatea, pasiunea, iubirea pentru măgulirea, superstiția, lăcomia și invidia și altcineva. Variațiile și combinațiile acestor puncte slabe, desigur, sunt nenumărate.
Curiozitate
Curiozitatea nu este un viciu, mai ales când aduce bani. Multe strategii de manipulare a consumatorilor sunt construite pe curiozitate. Un exemplu recent este guma de mestecat cu un semn de întrebare pe ambalaj. Gustul obișnuit a fost apreciat ca fiind ceva cu un gust necunoscut care nu ar trebui spus nimănui. Ei bine, și spui că nu ai încercat-o? Din principiu?
Aceeași tehnică este adesea folosită în rețelele de socializare, la vânzarea de scrisori, liste de corespondență. Puteți afla ceva foarte interesant și important doar accesând site-ul. În timpul discursurilor publice, vorbitorii folosesc foarte des curiozitatea publicului, spunând ceva interesant la începutul prezentării și promițând să continue în curând. Acest principiu nu este mai puțin exploatat cu succes în seriale, al cărui complot se încheie în cel mai interesant moment.
sugestibilitate
Video promotional:
Toți oamenii sunt mai mult sau mai puțin sugestibili. Persoanele în vârstă și copiii sunt cele mai sugestive. De aceea, bătrânii devin atât de des victime ale „agenților de vânzări” și cumpără aspiratoare inutile, fier de călcat, storcătoare de modele antediluviene, pastile-minune și alte bunuri de calitate îndoielnică.
„Toată lumea are unul sau alt nivel de sugestibilitate”, spune Kirill Khalyuta, CEO al companiei de brand Freedomart. - Depinde în mare măsură de nivelul de educație, de valori, de mediul social, de prezența stresului la o persoană. Oamenii cărora le este imposibil să inspire ceva nu există. Doar că mai multe fapte trebuie utilizate pentru oameni educați."
Apropo, recent puteți auzi adesea cuvântul „fapt” în campaniile publicitare. Fapte de bere, fapte de lapte. Unul dintre producătorii de lapte a creat un test pe site folosind fapte interesante despre produs, atrăgând consumatorii nu cu sloganuri vagi, ci cu date științifice. Există, de asemenea, proprietăți sezoniere ale sugestibilității. Primăvara - timpul iubirii - este de fapt o perioadă de stres sever pentru organism. În primăvară, campaniile publicitare încep de obicei cu sloganuri despre reînnoire, schimbări. Porsche 911. O modalitate de a apropia primăvara. Porsche. 911 Momente de primăvară”(Porsche Center Moscova). Sloganuri publicitare în primăvara rece a anului 2011.
Dacă o persoană este convinsă că moare, o poate ucide cu adevărat. „Brandingul este una dintre cele mai eficiente tehnologii de sugestie astăzi”, spune Kirill Khalyuta. „De aceea, companiile de branding trebuie să fie conștiente de ceea ce fac. În caz contrar, îi puteți determina pe părinți să-și învețe copiii să fumeze”.
Potențial intern
Aceasta nu este o metodă foarte obișnuită de manipulare a producătorilor, ci este mai potrivită pentru profesori, psihologi și pentru cei care lucrează cu adolescenți dificili, prizonieri etc.
Cu toate acestea, unele dintre referințele la dorința de a arăta unei persoane capacitățile sale ascunse sunt inerente în multe mărci. Nu cu mult timp în urmă, Nike a provocat un pic de zumzet pe Internet când un băiat foarte gras a făcut reclamă pentru produsele sale. Ideea era de a arăta cu exactitate potențialul interior al unei persoane care, departe de a fi atlet, este capabil să se schimbe în bine.
Dorința de a obține cel puțin ceva gratuit
Mai des printre oameni, îl numim un simplu cuvânt "freebie". Iubitorii de „freebies” sunt mereu și peste tot. Desigur, există o mulțime de „like freebies” atunci când obțineți software sau servicii gratuite, dar cu condiția să vizualizați anunțuri (Microsoft Office 2010). Sau, de exemplu, atunci când îți oferă ceva gratuit în schimbul unei acțiuni - adu-ți un prieten, așa și așa mai departe. Un pseudo freebie - sau doar o reducere ascunsă - primește un al doilea articol, ambalaje, bomboane de ciocolată gratuit. Majoritatea acestor oferte nu sunt benefice. Astăzi, acțiunile BTL sunt cu siguranță populare ca mișcări de marketing - degustări, distribuție de mostre, probe de produse gratuit.
Desigur, există slăbiciuni umane care nu sunt inerente tuturor, ci multe. Le poți juca și pe ele.
Dorința de a-ți arăta achiziția
Dorința de a arăta ușurează considerabil buzunarele cumpărătorilor. Adesea, elemente de lăudare pot fi găsite în reclame. - Brag, de unde l-ai cumpărat? Toate tipurile de „drepturi de lăudare” - încărcarea de fotografii cu mărfurile cumpărate - pot fi adesea văzute pe rețelele de socializare, ceea ce nu face decât să aducă atingere slăbiciunii lăudării, atât la bărbați, cât și la femei. Odată cu sosirea pe piață a tuturor tipurilor de dispozitive mobile, a apărut și obiceiul de a-și afișa gadgeturi noi înfăptuite, ajungând adesea în mod deliberat în fața altora. Rețeaua socială Instagram este construită aproape în întregime pe dorința oamenilor de a se arăta, ei și cumpărăturile lor.
Sentiment de inferioritate
Oamenii nesiguri se simt adesea inferiori într-un fel. De multe ori ne îndoim de abilitățile noastre, de inteligență, de educație, de aspect, etc. Poate fi un sentiment fals, dar o astfel de persoană este foarte ușor de manipulat. Amintiți-vă cât de des utilizează interlocutorii dvs. în negocieri sintagma „toată lumea știe”, „fapt dovedit”, aceeași tehnică este valabilă și pentru publicitate.
Prostie
Din cauza necunoașterii lucrurilor de bază și a lipsei dorinței de a gândi logic în țara noastră, și în toată lumea, „pastilele-minune” se vând în continuare literalmente salvând de la obezitate, impotență, cancer. Cu excepția prostiei umane, nu există nimic care să scoată în evidență acest fapt. Atâta timp cât proștii trăiesc în lume, vânzările unor astfel de companii nu vor scădea.
Eșecul de a lua o decizie rapidă
O persoană care nu poate lua rapid decizii este un obiectiv excelent pentru manipulare. În momentul în care trebuie să răspundeți rapid, o astfel de persoană se pierde și este de acord mai repede. Această tehnică este adesea folosită în rețelele de lanț precum McDonald's sau Teremok, precum și în timpul diverselor promoții. Chelnerii fast food vorbesc de obicei foarte repede ei înșiși. După ce au acceptat o comandă, ei întreabă rapid „Vrei să adaugi?” Și numește un aditiv sau un desert, care, de regulă, este destul de scump în raport cu întreaga comandă. O persoană care nu își poate da seama rapid, de fapt, spune imediat „da”, deși, cel mai probabil, nu are nevoie de cele propuse.
Incapacitatea de a te ridica pentru tine, de a face față problemei
Această slăbiciune umană a dat naștere multor bunuri și servicii. De exemplu, serviciile unui bodyguard sunt într-o oarecare măsură o reflectare a incapacității de a se ridica pentru ei înșiși, sau de exemplu, un serviciu pentru încasarea datoriilor de la debitori.
Dragoste pentru cadouri
Un „cadou dintr-o unitate”, „un al doilea cadou” sau doar un trinket drăguț dintr-o pungă cu o achiziție este un stimulent puternic pentru a vă întoarce la magazin sau o modalitate de a vă relaxa paznicul și de a vinde ceva la un preț scump.
Pasiune
Încântarea este acea slăbiciune umană care le permite proprietarilor de loturi, cazinouri, aparate de slot să trăiască confortabil. O persoană complet absorbită în joc cheltuiește mult mai mult și ușor parte cu bani, în speranța unui jackpot mare. În cazinouri și săli de jocuri de noroc (apropo, precum și în cluburi de noapte) se creează o atmosferă specială în care este dificil să înțelegem ce oră din zi este. Mulți jucători nu părăsesc cazinoul zile întregi. Astfel de obstacole ca un prieten vigilent care a venit cu un client la cazinou sunt eliminate instantaneu de deja menționat "freebie" - alcool gratuit în detrimentul unității. De asemenea, se joacă cu loterii pasionate, slot machine și pariază la evenimente sportive. Jocurile video provoacă, de asemenea, un sentiment de entuziasm, când, dorind să câștige, jucătorul cheltuie din ce în ce mai mult timp și bani pe artefacte suplimentare, niveluri și așa mai departe.
Invidie
În ciuda faptului că psihologii consideră că sentimentul invidiei este distructiv pentru o persoană, unele mărci îl folosesc în mod deschis. De regulă, acestea sunt bunuri sau servicii de lux. Uneori este chiar important pentru consumatorii lor să simtă admirația și invidia celorlalți. În caz contrar, nu înțeleg de ce plătesc excesiv.
Cea mai deschisă nedureroasă dorință de a fi invidiat este exploatată de branduri și parfumuri cosmetice: EnviMe (Gucci) - „Envy me”, 1Million (Paco Rabanne) - 1 milion și altele.
Lăcomie
Lăcomia îi face pe oameni să cumpere mai mult chiar dacă nu au nevoie. Râvnita inscripție de pe ambalaj „cu 20% mai mult”, „Într-un nou pachet mare”, „Mai mult, la același preț” și așa mai departe, îi face pe oameni să cumpere mai multe produse. Rezultatul este de obicei deplorabil - potrivit statisticilor, aproximativ 10% din toate produsele cumpărate de ruși pentru recentul An Nou au mers la coșurile de gunoi și nici nu au fost deschise.
Desigur, toate aceste metode de manipulare pot fi utilizate separat și împreună.
„Cu cât sunt utilizate mai multe metode și prin numărul mai mare de canale de comunicare - auzul, vederea, mirosul, senzațiile tactile și toate cele 11 simțuri umane cunoscute, cu atât este mai ușor să-l determinăm pe consumator să cumpere acesta sau acel produs”, rezumă Kirill Khalyuta.
Pe lângă slăbiciuni, există și nevoi umane de bază. Sunt foarte simple. Toată lumea știe despre ei. Dar totuși, producătorii de bunuri și servicii încă o folosesc cu succes.
Maslow, unul dintre creatorii teoriei nevoilor, a împărțit nevoile umane în fiziologice, nevoia de a se simți în siguranță, nevoia de a se simți parte a societății, nevoia de a se realiza pe sine, precum și de respect și recunoaștere de către ceilalți membri ai societății. În același timp, o persoană încearcă să obțină maximum de emoții pozitive din viață. Toate acestea sunt utilizate în industria cinematografică modernă, publicitate și vânzări.
Apel la nevoile fiziologice
Acesta este un paradis pentru mărci. Senzația de foame poate fi stinsă cu „Snickers”, însetată de „Sprite”. Columbia vă va ajuta să vă protejați de frig. Ei bine, instinctul de reproducere va ajuta să stingă totul astăzi - de la cafea la mașină. Sexul se vinde, cum se spune.
Un apel la dorința de a te simți în siguranță
Se simte că trăim într-o criză din Caraibe. Cu câteva luni în urmă, existau informații în mass-media că oamenii cumpărau asigurare „de la capătul lumii” și construiau și bunere subterane. Unele companii de asigurări dau polițe gratuit ca campanie de marketing, altele le vinde
Apel la frica de singurătate
Chiar și cel mai independent individ se teme să nu fie singur. Pentru o existență confortabilă, o persoană trebuie să se simtă ca o parte a societății. Brandul Adidas din cea mai recentă campanie publicitară All in one, care în Rusia este tradus ca „Toți cu noi”, în versiunea rusă se referă tocmai la scăparea de singurătate. Îmbrăcați-vă Adidas și veți fi alături de noi (nu singur). În parte, se pare, din același motiv, pentru a „aduce” stelele din reclamă consumatorilor, acestea sunt numite doar după prenumele lor sau doar cu numele de familie (Catty, Beckham etc.).
Un alt exemplu recent este reclama Beeline de Anul Nou. În centrul ideii creative se află dorința fiecărei persoane în ajunul Anului Nou de a simți parte din ceva în comun: parte dintr-o familie, o companie prietenoasă, întreaga țară.
Teama de moarte
O altă dintre cele mai puternice temeri, parțial apropiată de frica de singurătate, este frica de moarte. Iar brandurile au învățat să flirteze cu el. Care este videoclipul „Moarte și Mercedes”, unde mașina câștigă în cele din urmă peste moarte. Un exemplu nereușit de flirt cu moartea poate fi numit o linie de iaurturi și ciorbă „Scheleturi” de la „Danone” (la adulți a fost asociat cu moartea), care s-a transformat rapid în „Zdrayvery” (sănătatea copiilor).
Nevoia umană de respect
„Nu este posibilă publicitatea sau construirea mărcii fără respect. Dacă o persoană nu este respectată în publicitate la alegerea sa, o astfel de publicitate nu va funcționa - spune Kirill Khalyuta, CEO al companiei de brand Freedomart.
Realizare de sine
Brandurile se joacă constant cu imagini ale unei persoane de succes. Ce ar trebui să fie o casă, o mașină, un ceas, un costum, unde și cât de mulți oameni își petrec timpul - toate acestea sunt exploatate cu succes de mărci. Adesea, brandurile „se strecoară” pe părinți prin copiii lor și dorința lor de a crește copilul ca o continuare demnă a părintelui. În plus, copiii nu pot cumpăra bunuri, deci este mai logic să contactăm un cumpărător solvent. Prin urmare, există o mulțime de reclame în care copiii mănâncă „Nutella” înainte de a merge la școală și apoi rezolvă probleme mai bine decât oricine și sări mai sus decât oricine în educația fizică. Astfel de realizări sunt visul oricărui părinte.
Principiul negării este de asemenea foarte des utilizat - persoana care folosește / nu folosește acest produs nu este ca toată lumea. Cea mai recentă reclamă Orbit de pe Internet este - mâncați, beți, NU mestecați Orbita. Găurile dinți sunt la modă. Sau, de exemplu, reclama pentru parfumul Dior’s Jadore, care neagă bijuterii atât de apreciate ca aurul și diamantele.
Nevoia de emoții pozitive
Omul modern experimentează un deficit colosal de emoții pozitive. Ritmul frenetic al vieții moderne, stresul și supraîncărcarea te împiedică să te bucuri de lucruri simple - vreme bună, cartea ta preferată, vacanțe. Cu cât emoțiile sunt mai puțin pozitive în viața unei persoane, cu atât este mai ușor să le manipulezi, arătând că un produs sau un brand este exact ceea ce le va oferi aceste emoții.
Unul dintre exemplele marcante este anunțul BMW. Creatorii săi apelează parțial la emoții. Uită-te la sloganuri - BMW este bucurie (BMW este bucurie), încântare - a devenit fundația companiei. „Sheer driving driving” este un slogan folosit din 2009.
O altă dovadă incontestabilă a lipsei emoțiilor pozitive este dominarea serialelor pe canalele de televiziune rusești. Astfel de seriale pot fi împărțite aproximativ în „masculin” și „feminin”, capabile să cultive emoții pozitive în audiență. Un complot necomplicat (filmul poate fi urmărit din orice episod) oferă o ocazie de a face o pauză de la stres și de a experimenta emoțiile care lipsesc - bărbații care urmăresc „Capercaillie” sau o altă epopee de „Cops” se simt ca eroi. Pentru femei - o ocazie de a bârfa, spăla oasele unui „prieten” virtual din serie, fără să se simtă ca o bârfă. Acest lucru explică în mare măsură succesul serialului Sex and the City, care se bazează aproape în întregime pe monologurile și dialogurile prietenelor-eroine despre viața lor sexuală - un subiect preferat pentru conversațiile dintre prietenii din sân. După ce a urmărit o astfel de serie, o femeie nu mai parecă este singură, are impresia că a „discutat” cu prietenii.
Desigur, toate aceste metode de manipulare pot fi utilizate separat și împreună. Și acesta este doar primul pas spre a-l determina pe consumator să cumpere acest sau acel produs.
Lucrul amuzant este - dacă știți sau nu știți despre metodele de a juca producători, creatori de branduri și agenți de publicitate la cele mai simple nevoi umane, sunteți totuși prinși.
