Pământ mitic
În octombrie 1822, Gregor McGregor, originar din Scoția, a făcut o declarație uimitoare. Potrivit acestuia, el nu era doar fiul unui bancher local, ci și „prințul” țării Poyis, care se află de-a lungul râului Negru din Honduras.
Puțin mai mare decât Țara Galilor, țara era atât de fertilă încât putea produce trei culturi de porumb pe an. Apa din această țară era atât de curată și răcoritoare, încât putea să potolească orice sete. Și de parcă nu ar fi fost de ajuns, aurul ar putea fi găsit în albia râului. Copacii erau plini de fructe și pădurea era plină de animale. Această imagine a unei noi vieți exotice și cerești în străinătate a contrastat cu climatul ploios al Scoției și cu solul stâncos.
„Prințul” McGregor a susținut că singurul lucru care îi lipsea lui Poyais erau investitorii și coloniștii dispuși să dezvolte și să utilizeze resursele naturale. La acea vreme, investițiile în America Centrală și de Sud erau foarte populare, iar Poyais s-a dovedit a fi o propunere deosebit de atractivă.
La urma urmei, Scoția nu avea colonii proprii. Prin urmare, noul pământ a fost perceput ca un colț de lume pe care ea îl putea folosi.
Dar adevărul este că McGregor a fost un vânzător principal - și având în vedere fundamentele psihologice ale acestei înșelăciuni, nu este de mirare că atât de mulți oameni au căzut pradă înșelăciunii.
Video promotional:
Aspecte ale motivației umane
Fraudalii au recunoscut de multă vreme că credințele trebuie să se bazeze pe două aspecte specifice ale motivației umane: ce îi va determina pe oameni să facă ceva și inerția care îi menține pe oameni să meargă. În 2003, doi psihologi sociali - Eric Knowles de la Universitatea din Arkansas și Jay Lynn de la Universitatea Weidener - au format ideea, numind-o „două tipuri de tactici de persuasiune”.
Primul tip, alfa, a fost mult mai comun. Aceasta este atractivitatea crescută a ceva. Al doilea tip este reducerea rezistenței la omega. În primul caz, escrocul face tot posibilul pentru a-și arăta propunerea într-o lumină mai atractivă. El spune povestea din spate: de ce aceasta este o oportunitate atât de grozavă, de ce ești potrivit pentru a o face, cine primește cât de mult și altele asemenea. În cel de-al doilea caz, propunerea trebuie făcută astfel încât ceilalți să nu se gândească la ce ar trebui să facă ceva deloc și la ce pot pierde.
Model de convingere pentru evitarea abordării
Oamenii de știință au numit acest model de convingere „abordarea evitării”. Puteți convinge o persoană de ceva dacă îl faceți să vrea să facă ceva și să ascundeți motivele pentru care nu ar trebui să doriți să faceți acest lucru. Potrivit psihologului Universității Columbia Tory Higgins, oamenii tind să cadă sub influența unei linii motivaționale. Unii oameni se gândesc la posibilele reveniri, în timp ce alții se concentrează pe evitarea pierderilor și a greșelilor. O abordare care combină alfa și omega influențează ambele tipuri de gândire, transformând credința într-un apel universal. MacGregor a folosit această combinație puternică.
Cum a folosit-o McGregor
El a publicat interviuri în ziare naționale, de exemplu, făcând publicitate beneficiilor pe care investitorii sau coloniștii din Poyais le pot primi. El a subliniat curajul și tăria care sunt necesare pentru a decide cu privire la acest pas. Dar, în același timp, McGregor a spus că, pentru a lua o astfel de decizie, trebuie să fii nu doar inteligent, ci și un om adevărat. El a remarcat faptul că Highlanders scoțieni sunt cunoscuți pentru rezistența și spiritul lor aventuros. Iar Poyais ar trebui să fie un test, o provocare și un cadou pentru ei. Pentru cei care aveau nevoie de dovezi, el a oferit o carte despre meritele unei mici țări insulare, scrisă de Thomas Strangeweiss (de fapt, chiar MacGregor).
Broșurile sale atrăgeau publicul cu promisiuni magistrale, oportunități și referințe la spațiu limitat, făcând imposibilă ignorarea unei astfel de propuneri. Această combinație puternică de tactici de persuasiune alfa și omega poate explica atracția ideii lui McGregor, dar el și-a rafinat abordarea și a inclus alte tactici pentru a spori atracția ideii.
Principiile de reglementare a relațiilor
Psihologul Robert Cialdini, unul dintre cei mai importanți experți în convingere, susține că există șase principii care guvernează cele mai persuasive relații:
- reciprocitate (eu pentru tine, tu pentru mine);
- secvență (fac azi același lucru ca ieri);
- verificare socială (fă-o, te voi crede);
- prietenie sau simpatie;
- deficit (acționează rapid, rămâne foarte puțin de gândit mult timp);
- autoritate (știu despre ce vorbesc).
Ce a folosit McGregor
Să ne uităm la câte dintre aceste principii a folosit McGregor:
1. Reciprocitate: investești cu mine și îți dau oportunitate în viață. Cu toate acestea, aproape nimeni nu poate oferi ceva comparabil.
2. Test social: Vei deveni cel mai bun dintre scoțieni, vei deveni cea mai respectată persoană, un pionier și un model.
3. Lipsa: trebuie să acționăm acum, deoarece insula este mică și toată lumea nu va primi pământ. Dacă scoțienii nu-i pot ajuta pe Poyais, altcineva o va face, dar acum națiunea are șansa de a atinge măreția colonială.
4. Autoritate: Dr. Strangeweiss știe cu siguranță despre ce vorbește. Dacă nu ai încredere în mine, atunci măcar ai încredere în el. Deși de ce nu ai încredere în mine, până la urmă, sunt publicat în cele mai bune ziare din vremea noastră.
Beneficiul necinstitului și soarta colonialistilor
Tactica a funcționat exact așa cum era de așteptat. A avut mare succes. McGregor a câștigat inițial 200.000 de lire sterline în numerar. În plus, el a vândut obligațiuni către investitori, a căror valoare în echivalentul de astăzi este de 3,6 miliarde de lire sterline. Dar a fost plătit și pentru cele șapte nave ale celor mai nerăbdători coloniști pentru a naviga peste Oceanul Atlantic. Din septembrie 1822 până în ianuarie 1823, primele două nave au navigat pe pământul mitic, luând cu ei 250 de coloniști. Spiritele lor erau optimiste - McGregor era de neegalat în capacitatea sa de a vinde. Dar când au sosit două luni mai târziu, au descoperit că realitatea era departe de cea descrisă în atractivele broșuri ale lui McGregor. Nu existau nici măcar porturi sau clădiri. De fapt, era un pustiu.
Centura nu a existat niciodată. A fost o figură a imaginației lui McGregor. El a trimis investitori și colonialisti în partea pustie a Hondurasului - și în curând chiar și scotienii duri au început să moară. Restul coloniștilor (doar o treime au reușit să supraviețuiască) au fost salvați de o navă care trecea și duși în Belize. Flota britanică a oprit celelalte cinci nave înainte de a ajunge la destinație. McGregor a fugit în Franța.
Nouă încercare
Chiar dacă s-ar pocăi, a ales un mod foarte ciudat de a-l arăta: la scurt timp după ce a ajuns în Franța, a început din nou să caute investitori și coloniști care ar dori să meargă la Poyalis. Este posibil ca investiția sa inițială să se fi evaporat, dar abilitatea și arta de a convinge au rămas aceleași. În câteva luni, el a recrutat un nou grup de colonialisti și investitori gata să intre pe drum. Cu toate acestea, Franța s-a dovedit a fi mai strictă în verificarea documentelor decât Anglia. Când guvernul a văzut un flux de cereri pentru a vizita o țară despre care nimeni nu mai auzise, a fost formată o comisie care să investigheze cazul. McGregor a fost aruncat în închisoare. După o întoarcere rapidă la Edinburgh, a fost nevoit să fugă din nou, temându-se de mânia deținătorilor de obligațiuni care au acționat ca investitori. MacGregor a murit în 1845 la Caracas. Până în prezent, pământul pe care l-a trecut ca Poyalis rămâne un deșert sărac și nedezvoltat.
