Neurofiziologii susțin că capacitatea noastră de a lua decizii independente este o iluzie
Poate fi manipulat creierul nostru pentru a ne forța să luăm alegerile corecte? Se dovedește că poți. Și aceste cunoștințe sunt utilizate cu succes de către marketeri, făcând portofelele noastre mai ușoare.
Mulți dintre noi suntem siguri că omul este stăpânul propriului destin. Decidem noi înșine cum să trăim, ce să cumpărăm și ce credințe să avem. Dar neuroștiințenii vorbesc tot mai mult despre faptul că toate ideile noastre despre noi înșine ca persoană rezonabilă nu sunt altceva decât o iluzie. De fapt, nu decidem în mod conștient nimic. Prima confirmare a acestei ipoteze paradoxale a fost obținută în 1973 în timpul unui experiment realizat de neurofiziologul american Benjamin Libet. Senzorii erau conectați la încheietura subiectului și la diferite părți ale creierului. Pacientul avea o sarcină simplă: să miște mâna dreaptă sau stângă și să-și amintească momentul când a luat această decizie. Pe masă era un ceas special cu un cadran mare, pe care punctul de lumină se întindea în 2,56 secunde - după memorarea poziției punctului, era posibil să se determine timpul cu o precizie de 36 de mii de secundă. Drept urmare, s-a dovedit că semnalul electric din creier, generator de soluție, a apărut cu o jumătate de secundă înainte ca persoana să decidă să își miște mâna.
Cu alte cuvinte, creierul ia o decizie fără participarea proprietarului său - nu facem decât să spunem ceea ce a fost trimis din „sus”! Mai multe numere surprinzătoare au fost date de un experiment similar din 2008 de un grup de oameni de știință condus de John-Dylan Hines de la Institutul Max Planck pentru Psihologie Cognitivă și Neuropsihologie din Leipzig. Prin scanarea activității unor structuri ale creierului, au fost posibile 7 secunde (!) Înainte de a lua o decizie pentru a prezice ce buton va apărea pacientul: dreapta sau stânga?
Aceasta înseamnă că deciziile noastre „conștiente” sunt predeterminate de cineva și sunt rezultatul activității inconștiente a anumitor părți ale creierului. Se pune întrebarea: este posibil să ne manipulăm creierul astfel încât să ne forțeze să facem alegerea corectă? Se dovedește că poți. Și aceste cunoștințe sunt utilizate cu succes de către marketeri, făcând portofelele noastre mai ușoare.
CUM SĂ MONETEAZĂ ÎNTÂMPLAREA ÎNTÂMPLĂRII
Studiu:De fapt, oamenii sunt mult mai susceptibili la sugestiile exterioare decât cred. Puterea sentimentelor de turmă a fost studiată de psihologul american Solomon Ash. El a recrutat voluntari pentru experimente, dar le-a spus că scopul experimentelor era „testarea ochilor”. Adevărata provocare a fost aceea de a afla capacitatea studenților de a rezista la presiunea majorității. În toate experimentele, toate grupurile au fost compuse astfel încât au existat șapte „rațe decorate” pentru un singur subiect. Sarcina a fost simplă: comparați liniile de lungimi diferite și alegeți aceeași. Rațele decorate au răspuns mai întâi și au dat răspunsuri greșite în mod deliberat, elevul a răspuns întotdeauna ultima. Drept urmare, 75% (!) Dintre subiecți „s-au ascuns în lumea în schimbare” și au început, de asemenea, să numească „alb negru”, adică segmente lungi - scurte. Adică trei sferturi din populația lumii, în anumite condiții, sunt gata să se alăture escrocherilor din basmul lui Andersen și să laude frumusețea și croiala rochiei regelui gol!
Video promotional:
Exemple: Marketerii au venit cu multe modalități de a crea presiune majoritară asupra consumatorului. De exemplu, așa funcționează râsul în afara ecranului când înregistrează programe pline de umor. Un alt exemplu clasic îl reprezintă grupurile de clape profesioniste care există încă în teatre. Cu aplauzele plătite și strigătele lui "Bravo!" ei provoacă o ovație furtunoasă din partea spectatorilor naivi. Din aceleași motive, poșeta de elită Petya Ruchechnik de la „Locurile din întâlniri nu pot fi schimbate” a mers la afaceri cu femei frumoase. Cert este că, în acest fel, statutul social al unui bărbat necunoscut crește, oamenii se gândesc: din moment ce femei frumoase ca el, înseamnă că el are unele avantaje valoroase. Și, desigur, banalele sloganuri publicitare provin din acest experiment al lui Solomon Asch: „Numărul de produs 1 din lume!” "Gospodinele rusești aleg doar acest detergent!"Fiecare persoană educată ar trebui să citească această carte!" La urma urmei, oamenii tind să copieze comportamentul celorlalți!
ÎNTREPRINDEREA ESTE PĂTRE COST
Studiu: Profesorul de la Universitatea Cornell, Dennis Regan, a făcut o descoperire uimitoare în vremurile grele de astăzi: marea majoritate a oamenilor sunt dispuși să plătească … cu bine pentru bine. Experiența sa a constat în următoarele: străinii au fost rugați să participe la evaluarea tablourilor (acest motiv era necesar doar pentru a-și devia ochii). După un timp, unul dintre evaluatori (de fapt, era asistentul lui Regan) a părăsit camera și s-a întors cu două conserve de limonadă. Își luă unul singur și al doilea, cu un gest larg, îl ținea subiectului ca prezent. Când tablourile au fost evaluate, Joe a cerut unui voluntar să-i facă un favor și să-i cumpere bilete de loterie de la el pentru 25 de cenți pe bucată. Acei participanți la experiment, pe care Joe i-a dat anterior o conservă de sifon (în jumătate din cazuri nu a arătat un astfel de semn de atenție), au cumpărat două (!) Ori mai multe bilete decât cei carecare nu a primit „popa”. Astfel, Regan a descoperit principiul schimbului reciproc: oferind o favoare mică sau făcând un mic cadou, creăm obligații sociale reciproce. Cum poți beneficia de aceste cunoștințe?
Exemple:Acesta este un truc folosit de chelneri în restaurante. Oamenii de știință au calculat că, de exemplu, oferindu-le unui vizitator câteva acadele răcoritoare la sfârșitul mesei, acestea cresc vârful cu … 14-23 la sută. Pe această temă se construiesc diverse programe de fidelizare pentru lanțurile de retail și companiile mari. Înmânându-ți suveniruri bănuți - cum ar fi stilourile fantană, tricourile, cuponul de reducere sau stickere banale (după ce colectezi o anumită sumă, poți cumpăra câteva ustensile de bucătărie la jumătate din preț), vânzătorii încep un proces intern inconștient în noi. Poate fi descris în acest fel: mi s-a dat un cadou și va trebui să le rambursez aceste persoane cu bine. Și ca răspuns la mici suveniruri, cheltuim sume serioase … Dar ce pot spune:Atunci când Statele Unite au cerut ca Japonia să predea fostul campion mondial la șah Bobby Fischer, o singură țară din lume și-a exprimat dorința de a-l întâmpina pe bătrânul celebru cu brațele deschise. A fost un aliat puternic al SUA - Islanda. Parlamentul țării a votat în unanimitate să acorde azil politic Fischer în semn de apreciere pentru că Bobby a făcut-o celebră jucând aici în 1972 pentru coroana de șah.
FOX CU O ROBĂ ȘI SECTE TOTALITARE
Studiu:Psihologii Jonathan Friedman și Scott Fraser au descoperit că oamenii sunt extrem de neplăcuți pentru stările de conflict interior. Prin urmare, suntem ușor de manipulat. De exemplu, ați lăsa cinci sau șase bărbați necunoscuți în casa dvs. dimineața devreme, astfel încât să efectueze un audit complet al inventarului gospodăriei dvs. timp de două ore? Și toate acestea sunt de bună voie și nu pe baza unui mandat de percheziție! Nu vă grăbiți să spuneți: „Nu, în orice caz!” Mai mult de jumătate (52,8%) dintre cele 156 de gospodine californiene care au participat la experiment au fost de acord. Trucul este că cu trei zile înainte, oamenii de știință au sunat pe femei, prezentându-se ca experți de la California Consumer Society, și le-au rugat să răspundă la câteva întrebări banale precum:"Ce fel de detergent folosești în bucătărie?" După ce au făcut această mică concesiune, doamnele nu au putut apoi să refuze băieții persistați într-o „cerere mare”. Femeile s-au trezit într-o situație de disonanță cognitivă - refuzul de a se conforma unei a doua solicitări destul de inacordante ar însemna că trebuie să admită că decizia inițială de a accepta un interviu a fost greșită. Și ne place să arătăm consecvenți, apreciem că suntem fideli unui cuvânt dat etc.
Exemple: Așa se desfășoară dealerii de mașini atunci când vă invită la un test test. Făcând un mic pas spre, vă apropiați în mod vizibil de obiectivul principal al comercianților - achiziționarea unei mașini. Sau clinici stomatologice care anunță o consultație gratuită cu un protetist. Întrucât în această situație mecanismul altruismului este declanșat la o persoană, tehnica este adesea folosită în caritate. De exemplu, persoanele care au acceptat inițial să poarte insigna Let Help Leucemia au donat ulterior de două ori mai generoase decât cele care nu au finalizat pregătirea inițială. Și, desigur, această mișcare este folosită și atunci când atrage oamenii în secte. Totul începe cu o solicitare mică, de exemplu să răspândim câteva broșuri în intrarea casei tale etc. Și apoi, ca într-un basm despre o chanterelle cu un știft: de îndată ce ai lăsat-o în casă să-și petreacă noaptea, ai rămas fără imobiliare …
Iaroslav KOROBATOV
