Citiți aici începutul.
În teorie, pare foarte simplu: ai nevoie de încălțăminte, Dick le are și îți tranzacționezi facturile verzi câștigate pentru acești pantofi. Cu toate acestea, în viața reală, Dick este un ticălos viclean și lacom. El va folosi tot felul de trucuri și manipulări subtile pentru a vă face să doriți să cumpărați pantofi de care nu aveți absolut nevoie sau să-i plătiți mai mult decât merită. Iată câteva dintre aceste trucuri. Fiți atenți, căci se spune: cel care este prevestit este înarmat.
Tactica de frică-apoi ușurare, antipatică, dar eficientă
În mod obișnuit, se întâmplă ceva în felul acesta: „Se pare că spune că ratingul dvs. de credit este prea scăzut… A, scuze, nu este doar dosarul potrivit”. Esența acestei tehnici de manipulare dezgustătoare este aceasta: cineva vă oferă informații care vă pot provoca frică sau anxietate, doar pentru a vă calma imediat. Timp de câteva minute după o schimbare atât de bruscă de dispoziție, rămâi mai încrezător și mai confortabil.
Vânzătorii se adaptează personalității tale
Fiecare client este unic. Un bun vânzător ia în considerare acest lucru și schimbă stilul de vânzare în conformitate cu caracteristicile „obiectului”. Cu alte cuvinte, el joacă (sau încearcă să joace) rolul unei persoane care ar crea încredere și simpatie pentru tine personal.
Video promotional:
Discursul rapid și încrezător creează iluzia competenței
Există motive fundamentate din punct de vedere științific în spatele stereotipului predominant al unui vânzător vorbesc, care nu-și oprește nicio clipă monologul rapid. Cert este că majoritatea dintre noi asociem discursul rapid și încrezător cu imaginea unei persoane care știe despre ce vorbește și, prin urmare, este de încredere.
Mulțumim pentru cel mai mic ajutor ne împinge către generozitate
„Vom fi recunoscători pentru orice donație pentru o cauză bună. Fiecare rublu este important pentru noi. Cu toții suntem mai dispuși să răspundem cererilor atunci când auzim ceva de genul acesta.
Vânzătorii ne citesc mințile?
"Da, am înțeles, acum credeți că prețul este puțin prea mare …" Telepatie? Desigur nu. Vânzătorul nu știe ce gândești și, cel mai probabil, nu-i pasă deloc. Dar poate înțelege ceva din expresia ta facială și din alte semne. Dacă ești susceptibil de sugestibilitate, este foarte posibil ca această metodă să-i aducă succes.
O furie de dragoste și admirație lovește cu ușurință creierul
O, ce complimente sincere și calde auzim uneori de la vânzători, chelneri și agenți de vânzări! Ce afectiune profunda vibreaza in vocile lor! Sub un astfel de sos, chiar și un lucru absolut inutil poate fi „vândut” oricărei persoane.
Metoda BYAF (alegerea este a ta)
„Ați fi de acord să participați la sondajul nostru? Poți desigur să refuzi. Esența admiterii este că accentul se pune pe dreptul dumneavoastră de a refuza un produs sau serviciu. După cum arată practica, crește semnificativ probabilitatea unui răspuns pozitiv.
Aspectul magazinului este proiectat astfel încât să cheltuiți cât mai mult posibil
Magazinul alimentar este proiectat astfel încât să trebuie să treci cât mai multe rafturi cu mărfuri înainte de a găsi mărfurile pentru care ai venit. Astfel, sunteți în mod liniștit în cumpărături neplanificate.
Iluzia solidarității ca mijloc de a înnebuni vigoanța
"Aceasta este o opțiune foarte profitabilă pentru oameni ca tine și ca mine." Auzind așa ceva de la un vânzător, sunteți încurajat și nu este surprinzător - la urma urmei, sunteți cumva acceptați în clubul elitei. În general, utilizarea unor cuvinte precum „noi”, „suntem cu tine” și altele asemenea, a demonstrat eficiență ridicată ca instrument pentru deschiderea portofelelor.
O ușoară abatere de la regulile vocabularului normativ nu este decât benefică …
Psihologii au descoperit de mult că un stil de comunicare prietenos și confidențial este caracterizat prin utilizarea cuvintelor și expresiilor înjurătoare, desigur, în anumite limite. Utilizarea pricepută a acestei tehnici permite vânzătorului să creeze un sentiment de apropiere în cumpărător și să crească gradul de încredere, iar acest lucru este deja jumătate din succes.
Efectul „piciorului în ușă” (piciorul în ușă)
- Sunteți gata să semnați această petiție?
- Nici o problema.
- Atunci s-ar putea să fiți de acord să donați, să spunem, 10 dolari?
- Hmm … Ei, bine. Aici, ia-o.
Această tehnică este, de asemenea, utilizată pe scară largă pentru a crește volumul de achiziție. O persoană care răspunde în mod frivol „da” la prima întrebare simplă nu își dă seama că acum îi va fi mai dificil să răspundă „nu” la următoarea. După cum spunem, gheara este blocată - toată pasărea se pierde.
Frica este cel mai puternic factor motivant
Sunteți dispus să vă asumați riscul și să pierdeți totul pentru a economisi câteva dolari? De multe ori vânzătorii, în loc să vă descrie toate deliciile unui anumit produs, vă spun cât puteți pierde refuzând să cumpărați. Crearea sentimentului de amenințare este de departe unul dintre cele mai eficiente moduri de a deschide portofelul.
Un brand de recunoscut îl obligă cu ușurință pe cumpărător să jertfească bunul simț
Băutura carbogazoasă semnată are un gust mai bun decât orice omolog ieftin - chiar dacă știi sigur că sunt identice în compoziție. Ideea este că creierul funcționează nu numai în conformitate cu legile logicii. Sugestia și auto-hipnoza sunt cu adevărat capabile să facă minuni.
Igor Abramov
